Lūk, skaitlis, kam vajadzētu jūs satraukt: tipiskam ārējās pārdošanas pārstāvim tikai 35–40% no darba dienas patiešām tiek pavadīti klienta priekšā. Pārējais izgaist braucienos, stāvvietu meklēšanā, gaidīšanā un pārplānošanā ceļā. Tas ir ilustratīvs skaitlis, nevis laboratorijas rezultāts — bet aprēķiniet to savai komandai, un jūs nonāksiet nepatīkami tuvu.
Un lūk, ko vairums vadītāju izprot nepareizi: viņi mēģina to labot, samazinot kilometrus. Viņi iegādājas maršruta optimizētāju, tas uzzīmē īsāko cilpu starp astoņām pieturām, visi jūtas efektīvi, un ieņēmumi nekustas.
Īsākais nav mērķis. Ieņēmumi uz vienu pārdošanas stundu ir mērķis. Ļaujiet man parādīt atšķirību.
Īsākais maršruts bieži ir vismazāk ienesīgais
Attālumu minimizējošs algoritms uztver katru pieturu ar vienādu svaru. Apmeklē A, B, C, D — tikai neatgriezies. Kartē tas izskatās kārtīgi. Peļņas un zaudējumu aprēķinam — briesmīgi.
Jo jūsu klienti nav vienādi. 45 minūšu līkums, lai apmeklētu €120k pagarinājumu, kas svārstās, ir vērtīgāks nekā desmit perfekti sakārtotas iegriešanās pie klientiem, kuri nopērk vienu kasti produkta ceturksnī. Klasiskais optimizētājs to neredz. Tas ir aklā pret vērtību.
Tāpēc pirmā pārmaiņa ir filozofiska: jūs neplānojat maršrutu pēc atrašanās vietām, jūs plānojat pēc iespējām.
Praktiski tas nozīmē, ka katram klientam ir vajadzīgs svars, pirms tas vispār nonāk kartē:
- Ieņēmumu līmenis — faktiskais vai reālistiskais potenciāls, nevis lielības izmērs
- Apmeklējumu ritma prasība — cik bieži šim klientam patiešām vajadzīga klātienes tikšanās
- Steidzamības signāli — atvērts piedāvājums, atteikuma risks, konkurents, kas ostās apkārt
- Konversijas varbūtība — vai šis apmeklējums kustina naudu, vai tas ir pieklājības zvans?
Tiklīdz pieturām ir svars, "labākais maršruts" pilnībā mainās. Tas vairs nav visstingrākā cilpa, bet gan diena, kas rada visvairāk svērtā kontakta uz vienu stundu ceļā.
Vispirms veiciet braukšanas laika auditu
Pirms pieskaraties apmeklējumu ritmam vai teritorijai, izmēriet noplūdi. Nevar uzlabot to, ko tikai minat.
Divas nedēļas fiksējiet trīs lietas par katru pārstāvi, katru dienu:
- Laiks klienta priekšā (no tikšanās sākuma līdz beigām)
- Braukšanas laiks (no durvīm līdz durvīm)
- Produktīvu pieturu skaits (īsta saruna, nevis piebrauc un aizbrauc)
Tad aprēķiniet vienu nežēlīgu rādītāju: pārdošanas stundas ÷ kopējās darba stundas. Vairums komandu ir šokā. Esmu redzējis vadītājus, kas pieņēma 60% un atklāja 33%.
Meklējiet šos modeļus datos:
- Zvaigznes sprādziena pārstāvis — dzīvo centrā, izstaro uz tālu klientu, atgriežas, atkal izbrauc. Tīri izšķiešana.
- Piektdienas krauja — lielisks pirmdienas–ceturtdienas blīvums, tad piektdiena ir viena tikšanās 90 minūšu attālumā.
- Lojalitātes cilpa — tie paši draudzīgie, mazvērtīgie klienti, kas apmeklēti katru nedēļu, jo pārstāvim tie patīk.
Šis pēdējais ir klusais slepkava. Apmeklējumu ritmam jāseko vērtībai, nevis ērtībai.
Pārveidojiet apmeklējumu ritmu ap vērtību, nevis ieradumu
Vairums apmeklējumu ritmu ir mantoti, nevis izstrādāti. "Mēs vienmēr viņus apmeklējam reizi mēnesī." Kurš to teica? Uz kāda pamata?
Izveidojiet vienkāršu apmeklējumu ritma matricu. Divas asis: klienta vērtība un attiecību risks vai virzība. Četri lauciņi:
- Augsta vērtība / augsta virzība — bieži, plānoti, ar dienaskārtību vadīti apmeklējumi. Aizsargājiet šos laika logus vispirms.
- Augsta vērtība / stabils — regulārs, bet vieglāks kontakts; zvans var aizstāt braucienu.
- Zema vērtība / augsta virzība — īsta izaugsmes likme; apmeklējiet, kamēr karsts, tad pārvērtējiet.
- Zema vērtība / stabils — bīstamā zona. Šie ēd jūsu braukšanas laiku. Pārceliet lielāko daļu uz telefonu, e-pastu vai ceturkšņa braucienu.
Nepatīkamā patiesība: braukšanas laika samazināšana galvenokārt ir izlemšana, kuru neapmeklēt klātienē. Maršruta matemātika ir sekas šim lēmumam.
Noderīgs īkšķa likums — uztveriet to kā sākumpunktu, nevis dogmu: ja klients nevar attaisnot pilnu apmeklējuma izmaksu (pārstāvja laiks + braukšanas laiks + degviela + zaudētās iespējas izmaksas par pieturu, kuru neveicāt), tas pēc noklusējuma nesaņem klātienes apmeklējumu.
Salabojiet teritorijas dizainu, pirms labojat maršrutus
Jūs nevarat izmaršrutēt sevi ārā no slikti uzzīmētas teritorijas. Ja pārstāvja teritorija ir 300 km izplūdums ar trīs kopām un vienu vientuļu attālinātu klientu, neviens algoritms viņu neizglābs.
Labs teritorijas dizains līdzsvaro trīs lietas vienlaikus, kas ir tieši tāpēc, ka cilvēki to dara slikti, bet programmatūra labi:
- Darba slodze — kopējais nepieciešamo apmeklējumu un stundu skaits, nevis tikai klientu skaits
- Vērtība — vienmērīgs ieņēmumu potenciāls, lai atalgojums paliktu godīgs
- Ģeogrāfija — kompaktas, izbraucamas kopas ar saprātīgu ceļu starp tām
Attālinātā klienta problēma
Katrā teritorijā ir bāreņu klienti — viens liels klients, kas iesprostots 90 minūšu attālumā no visiem pārējiem. Iespējas, kas patiešām darbojas:
- Apvienojiet tos. Nekad neapmeklējiet attālinātu klientu vienu pašu. Savienojiet braucienu ar potenciālo klientu meklēšanu vai otru tuvējo klientu, kaut vai mazu.
- Apmainiet tos. Ja kaimiņu pārstāvis katru nedēļu brauc garām šim klientam, pārceliet to un līdzsvarojiet vērtību ar apmaiņu.
- Pazeminiet kanālu. Ja tas ir augstvērtīgs, bet ģeogrāfiski brutāls, hibrīds no ceturkšņa apmeklējumiem plus ikmēneša video var pārspēt ikmēneša braucienus.
Kur programmatūra atpelna sevi
Lūk, mans viedoklis, pateikts skaidri: manuāla maršrutu plānošana izklājlapā ir viltus ekonomija. Pārstāvis, kas katru vakaru pavada 30 minūtes, pārplānojot rītdienu, zaudē 2,5 stundas nedēļā — vairāk nekā divas pilnas darba nedēļas gadā — uzdevumam, ko dators paveic sekundēs un labāk.
Moderna plānotāja īstā vērtība nav skaista karte. Tās ir trīs lietas, kas darbojas kopā:
- Svērtā optimizācija — pieturu sakārtošana pēc vērtības un steidzamības, nevis tikai tuvuma
- Apmeklējumu ritma ievērošana — brīdinājums, kad augstvērtīgs klients ir nokavēts un kad mazvērtīgs tiek pārāk bieži apmeklēts
- Dzīvā pārmaršrutēšana — kad tikšanās tiek atcelta plkst. 9:00, uzreiz pārbūvē dienu ap labāko atlikušo iespēju, nevis pārstāvis atgriežas pie noklusējuma "braukt mājās"
Tieši šim savienojumam ir izveidota SalesFleet — maršruta optimizācija un apmeklējumu ritms dzīvo CRM iekšienē, tāpēc plāns atspoguļo pārdošanas cauruli, nevis atsevišķu karti, kas līdz pusdienlaikam jau ir novecojusi. Kad tūres plānotājs zina, kuri darījumi ir atvērti un kuri klienti ir riska zonā, "efektīvs" beidzot nozīmē ienesīgs, nevis tikai īss.
90 dienu ieviešana, kas patiešām paliek
Necentieties izvārīt okeānu. Sadaliet posmos:
- 1.–2. nedēļa: Veiciet braukšanas laika auditu. Iegūstiet reālu bāzes skaitli.
- 3.–4. nedēļa: Sadaliet līmeņos un svariet katru klientu. Izveidojiet apmeklējumu ritma matricu.
- 5.–6. nedēļa: Pārveidojiet teritorijas ap kopām un līdzsvarotu darba slodzi. Mērķtiecīgi rīkojieties ar attālinātajiem klientiem.
- 7.–12. nedēļa: Ieslēdziet svērto maršrutēšanu, tad iknedēļas apmāciet pēc jaunajiem skaitļiem.
Visu laiku sekojiet vienam galvenajam rādītājam: ieņēmumi uz vienu pārdošanas stundu. Ne ietaupītie kilometri, ne degviela — tie ir jauki blakusefekti un uzlabosies paši no sevis. Skaitlis, kas parāda, ka tas darbojas, ir vairāk naudas, kas saražota par vienu stundu, ko pārstāvis patiešām pavada kopā ar klientu.
Secinājums
Braukšanas laika un degvielas samazināšana ir cienījams mērķis, bet tas ir simptoms, ko labojat, nevis slimība, ko diagnosticējat. Pārstāvji izšķiež braukšanas laiku, jo viņu teritorijas ir nevienmērīgas, viņu apmeklējumu ritms ir ieraduma dēļ, un maršruti ir optimizēti pēc attāluma, nevis eiro.
Salabojiet svaru, salabojiet apmeklējumu ritmu, salabojiet teritoriju — un īsāki maršruti, zemāki degvielas rēķini un laimīgāki pārstāvji atnāks kā bonuss. Optimizējiet pēc ieņēmumiem stundā, un viss pārējais sekos.