Štai skaičius, kuris turėtų jus paglostyti ne itin maloniai: tipiškas lauko pardavimų atstovas iš tikrųjų prieš klientus praleidžia tik 35–40 % darbo dienos. Likusi dalis ištirpsta važinėjant, ieškant vietos automobiliui, laukiant ir perplanuojant kelionę eigoje. Tai iliustracinis skaičius, o ne laboratorinis rezultatas — bet suskaičiuokite savo komandos duomenis ir atsidursite nemaloniai arti šio skaičiaus.
O štai dalis, kurią dauguma vadovų supranta klaidingai: jie bando tai išspręsti mažindami kilometrus. Nusiperka maršruto optimizatorių, jis nubrėžia trumpiausią kilpą tarp aštuonių sustojimų, visi jaučiasi efektyvūs, o pajamos nejuda.
Trumpiausias — ne tikslas. Pajamos per pardavimo valandą — štai tikslas. Leiskite parodyti skirtumą.
Trumpiausias maršrutas dažnai yra mažiausiai pelningas
Atstumą mažinantis algoritmas kiekvieną sustojimą laiko vienodo svorio. Aplankyk A, B, C, D — tik negrįžk atgal. Žemėlapyje tvarkinga. Pelno ir nuostolių ataskaitai — pragaištinga.
Mat jūsų klientai nėra lygūs. 45 minučių lankstas aplankyti svyruojantį 120 tūkst. € atnaujinimą vertas dešimties puikiai išdėstytų vizitų pas klientus, perkančius vieną dėžę produkto per ketvirtį. Klasikinis optimizatorius to nemato. Jis aklas vertei.
Tad pirmasis poslinkis yra filosofinis: jūs planuojate ne vietas, o galimybes.
Praktiškai tai reiškia, kad kiekvienas klientas prieš patekdamas į žemėlapį turi turėti svorį:
- Pajamų lygis — realios arba realistiškos potencialios pajamos, o ne dydis dėl išvaizdos
- Vizitų dažnio poreikis — kaip dažnai šiam klientui iš tiesų reikia gyvo susitikimo
- Skubos signalai — atviras pasiūlymas, atsisakymo rizika, aplink besisukiojantis konkurentas
- Konversijos tikimybė — ar tai vizitas, judinantis pinigus, ar mandagumo skambutis?
Kai sustojimai turi svorį, „geriausias maršrutas“ visiškai pasikeičia. Jis nustoja būti sandariausia kilpa ir tampa diena, generuojančia daugiausiai svertinio kontakto per valandą kelyje.
Pirmiausia atlikite kelyje praleisto laiko auditą
Prieš liesdami vizitų dažnį ar teritoriją, išmatuokite nutekėjimą. Negalite pagerinti to, ką tik spėliojate.
Dvi savaites fiksuokite tris dalykus kiekvienam atstovui, kiekvieną dieną:
- Laikas prieš klientus (nuo susitikimo pradžios iki pabaigos)
- Laikas vairuojant (nuo durų iki durų)
- Produktyvių sustojimų skaičius (tikras pokalbis, o ne užvažiuok-ir-išvažiuok)
Tada apskaičiuokite vieną brutalų rodiklį: pardavimo valandos ÷ bendras darbo valandų skaičius. Dauguma komandų šokiruotos. Mačiau vadovų, manančių, kad tai 60 %, o atrandančių 33 %.
Duomenyse ieškokite šių dėsningumų:
- Žvaigždės sprogimo atstovas — gyvena centre, spinduliuoja iki tolimo kliento, grįžta, vėl išvažiuoja. Grynas švaistymas.
- Penktadienio skardis — puikus tankumas pirmadienį–ketvirtadienį, o penktadienis — vienas susitikimas už 90 minučių kelio.
- Lojalumo kilpa — tie patys draugiški, mažavertiai klientai lankomi kas savaitę, nes atstovui jie patinka.
Pastaroji yra tylusis žudikas. Vizitų dažnis turi sekti vertę, o ne komfortą.
Perprojektuokite vizitų dažnį pagal vertę, o ne įprotį
Dauguma vizitų ritmų yra paveldėti, o ne suprojektuoti. „Mes visada juos matome kas mėnesį.“ Kas taip sako? Kuo remiantis?
Sukurkite paprastą vizitų dažnio matricą. Dvi ašys: kliento vertė ir santykio rizika ar dinamika. Keturi langeliai:
- Didelė vertė / didelė dinamika — dažni, suplanuoti, darbotvarkę turintys vizitai. Šiuos laikus saugokite pirmiausia.
- Didelė vertė / stabilu — reguliariai, bet lengviau; skambutis gali pakeisti kelionę.
- Maža vertė / didelė dinamika — tikras augimo statymas; lankykite kol karšta, tada peržiūrėkite.
- Maža vertė / stabilu — pavojaus zona. Šie ryja jūsų kelyje praleistą laiką. Daugumą perkelkite į telefoną, el. paštą ar ketvirtinį apsilankymą.
Nemaloni tiesa: vairavimo laiko mažinimas dažniausiai yra sprendimas, ko nelankyti gyvai. Maršruto matematika ateina po šio sprendimo.
Naudinga nykščio taisyklė — laikykite ją atspirties tašku, o ne šventu raštu: jei klientas negali pateisinti visos vizito kainos (atstovo laikas + kelionės laikas + kuras + prarastos galimybės kaina to sustojimo, kurio neatlikote), jam nepriklauso gyvas vizitas pagal nutylėjimą.
Sutvarkykite teritorijų dizainą prieš tvarkydami maršrutus
Negalite maršrutu ištrūkti iš blogai nubrėžtos teritorijos. Jei atstovo plotas yra 300 km ilgio dėmė su trimis grupėmis ir viena vieniša atkalne, joks algoritmas jo neišgelbės.
Geras teritorijų dizainas vienu metu subalansuoja tris dalykus — būtent todėl žmonės tai daro prastai, o programinė įranga puikiai:
- Darbo krūvis — bendras reikalingas vizitų ir valandų skaičius, o ne vien klientų kiekis
- Vertė — tolygus pajamų potencialas, kad atlygis liktų teisingas
- Geografija — kompaktiškos, pravažiuojamos grupės su protinga kelione tarp jų
Atkalnės problema
Kiekviena teritorija turi našlaičių klientų — vieną didelį klientą, įstrigusį už 90 minučių nuo visų kitų. Iš tiesų veikiantys variantai:
- Sugrupuokite. Niekada nelankykite atkalnės vieni. Suporuokite kelionę su potencialių klientų paieška ar antru netoliese esančiu klientu, net ir mažu.
- Iškeiskite. Jei kaimyninis atstovas kas savaitę pravažiuoja tą klientą, perskirstykite jį ir suvienodinkite vertę mainais.
- Sumažinkite kanalą. Jei jis vertingas, bet geografiškai žiaurus, hibridas iš ketvirtinių vizitų ir mėnesinių vaizdo skambučių gali pranokti mėnesines keliones.
Kur programinė įranga atsiperka
Pasakysiu savo nuomonę tiesiai: rankinis maršrutų planavimas skaičiuoklėje yra klaidingas taupymas. Atstovas, kiekvieną vakarą praleidžiantis 30 minučių planuodamas rytojų, praranda 2,5 valandos per savaitę — daugiau nei dvi pilnas darbo savaites per metus — užduočiai, kurią kompiuteris atlieka per sekundes ir geriau.
Tikroji šiuolaikinio planuoklio vertė nėra gražus žemėlapis. Tai trys dalykai, veikiantys kartu:
- Svertinis optimizavimas — sustojimų išdėstymas pagal vertę ir skubą, o ne vien pagal artumą
- Vizitų dažnio priežiūra — signalizavimas, kai vertingas klientas per ilgai neaplankytas ir kai mažavertis lankomas per dažnai
- Perplanavimas realiu laiku — kai susitikimas atšaukiamas 9 val., akimirksniu perkuriama diena aplink geriausią likusią galimybę, o ne atstovas pagal nutylėjimą „važiuoja namo“
Būtent tam sukurtas SalesFleet — maršrutų optimizavimas ir vizitų dažnis gyvena CRM viduje, todėl planas atspindi pardavimų srautą, o ne atskirą žemėlapį, kuris pasensta iki pietų. Kai kelionių planuoklis žino, kurie sandoriai atviri ir kurie klientai rizikuoja, „efektyvus“ pagaliau reiškia pelningas, o ne tik trumpas.
90 dienų diegimas, kuris iš tikrųjų prigyja
Nebandykite viską padaryti iškart. Išdėstykite etapais:
- 1–2 savaitės: Atlikite kelyje praleisto laiko auditą. Gaukite realų atskaitos tašką.
- 3–4 savaitės: Suskirstykite ir įvertinkite kiekvieną klientą. Sukurkite vizitų dažnio matricą.
- 5–6 savaitės: Perprojektuokite teritorijas aplink grupes ir subalansuotą darbo krūvį. Tikslingai tvarkykite atkalnes.
- 7–12 savaitės: Įjunkite svertinį maršrutizavimą, tada kas savaitę mokykite pagal naujus skaičius.
Viso proceso metu stebėkite vieną pagrindinį rodiklį: pajamos per pardavimo valandą. Ne sutaupytus kilometrus, ne kurą — tai malonūs šalutiniai efektai, ir jie pagerės savaime. Skaičius, kuris parodo, kad tai veikia, yra daugiau uždirbtų pinigų per valandą, kurią atstovas iš tiesų praleidžia su klientu.
Esmė
Vairavimo laiko ir kuro mažinimas yra vertas tikslas, bet tai simptomas, kurį gydote, o ne liga, kurią diagnozuojate. Atstovai švaisto laiką kelyje, nes jų teritorijos nelygios, vizitų dažnis įprotinis, o maršrutai optimizuoti pagal atstumą, o ne pinigus.
Sutvarkykite svorius, sutvarkykite vizitų dažnį, sutvarkykite teritoriją — ir trumpesni maršrutai, mažesnės kuro sąskaitos bei laimingesni atstovai ateis kaip premija. Optimizuokite pagal pajamas per valandą, ir visa kita seks paskui.