Íme egy szám, aminek zavarnia kéne: egy tipikus külső értékesítő munkanapjából csak a 35–40% telik el ténylegesen az ügyfelek előtt. A többi elpárolog vezetésre, parkolásra, várakozásra és menet közbeni újratervezésre. Ez szemléltető adat, nem laboreredmény — de számold ki a saját csapatodra, és kényelmetlenül közel fogsz kikötni ehhez.
És most jön az, amit a legtöbb vezető elront: úgy próbálja ezt orvosolni, hogy a kilométereket minimalizálja. Vesznek egy útvonaloptimalizálót, az kirajzolja a legrövidebb hurkot nyolc megálló között, mindenki hatékonynak érzi magát, a bevétel meg nem mozdul.
A legrövidebb nem cél. Az egy értékesítési órára jutó bevétel a cél. Hadd mutassam meg a különbséget.
A legrövidebb útvonal gyakran a legkevésbé nyereséges
Egy távolságminimalizáló algoritmus minden megállót egyforma súlyúnak tekint. Látogasd A-t, B-t, C-t, D-t — csak ne kelljen visszafordulni. A térképen rendezett. A P&L szempontjából borzalmas.
Mert a fiókjaid nem egyformák. Egy 45 perces kitérő egy megingó, 120 000 eurós megújítás kedvéért többet ér, mint tíz tökéletesen sorba rendezett beugrás olyan fiókokhoz, amelyek negyedévente vesznek egy karton terméket. A klasszikus optimalizáló ezt nem látja. Vak az értékre.
Az első váltás tehát filozófiai: nem helyszíneket útvonalazol, hanem lehetőségeket.
A gyakorlatban ez azt jelenti, hogy minden fióknak súlyt kell kapnia, még mielőtt egyáltalán térképre kerülne:
- Bevételi kategória — valós vagy reális potenciál, nem hiúsági méret
- Látogatási igény — milyen gyakran van ténylegesen szüksége a fióknak személyes megjelenésre
- Sürgősségi jelek — nyitott ajánlat, lemorzsolódási kockázat, ólálkodó versenytárs
- Konverziós valószínűség — ez egy pénzt mozgató látogatás, vagy csak udvariassági beugrás?
Amint a megállók súlyt hordoznak, „a legjobb útvonal