Pārstāve atstāj noliktavu 07:40 ar ideālu dienu kabatā. Sešas pieturas, 143 km, optimizētāja apstiprināta secība, 4 stundas un 20 minūtes tiešā kontakta laika. Tāds plāns, kas lieliski izskatās ceturkšņa pārskata prezentācijā.
Pulksten 10:47 tas ir miris.
Otrajā pieturā — vidēja izmēra izplatītājam, viņas trešajam lielākajam klientam teritorijā — operāciju vadītājs ir iestrēdzis neplānotā kvalitātes sanāksmē. Viņa 25 minūtes gaida uzņemšanas telpā, saņem 12 minūtes plānoto 40 vietā un pulksten 11:31 iziet ar pusē pabeigtu sarunu un dienu, kuras vairs nav. Trešajā pieturā sākas pusdienas. Ceturtā pietura tiek saspiesta. Sestā pietura saņem īsziņu: "Atvaino, vai varam pārcelt uz nākamo nedēļu?"
Ar maršrutēšanu viss bija kārtībā. Secība bija optimāla. Attālums bija minimāls. Plāns vienkārši bija trausls — un tieši trauslums, nevis attālums, klusām iznīcina lauka pārdošanas kapacitāti.
Mēs optimizējam plānu. Neviens neveido atgūšanās mehānismu.
Pajautājiet pārdošanas operāciju komandai, kā tā vērtē maršruta plānu, un dzirdēsiet par kilometriem, braukšanas laiku, pieturu skaitu dienā, varbūt degvielu. Visi šie rādītāji mēra plānu tādu, kāds tas ir izstrādāts. Neviens no tiem nemēra to, kas notiek pēc tam, kad realitāte parādās.
Un realitāte parādās katru dienu:
- Kontaktpersona ir uz vietas, bet nav pieejama
- 30 minūšu vizīte pārvēršas par 90 minūšu iespēju, kuru pārtraukt būtu neprātīgi
- Negadījums slēdz autoceļu A5 un pievieno 40 minūtes
- Esošais klients zvana ar eskalāciju, kurai nepieciešama tā paša dienas apmeklējums
- 16:00 tikšanās tiek atcelta, kamēr esat vēl 11:00 pieturā
Pareizais jautājums nav "kāds ir īsākais maršruts caur šīm sešām pieturām?". Tas ir "kad šis plāns sabruks — un tas notiks, varbūt divreiz nedēļā — cik daudz no dienas mēs atgūsim?"
Tā ir dizaina problēma, nevis matemātikas problēma. Šeit ir stāstīts, kā to atrisināt.
1. Veidojiet dienas ap enkurpunktiem, nevis secībām
Pilnībā optimizēta sešu pieturu ķēde ir savstarpēji atkarīgu posmu virkne. Salauziet otro posmu, un posmi no trešā līdz sestajam visi pārvietojas.
Tā vietā strukturējiet dienu kā divus vai trīs enkurpunktus plus elastīgu papildinājumu:
- Enkurpunkts A: apstiprināta tikšanās pirms 10:00
- Enkurpunkts B: apstiprināta tikšanās starp 14:00 un 15:30
- Papildinājums: trīs līdz četri klienti, kas atrodas apmēram 10 minūšu attālumā no koridora starp tiem, apmeklējami bez iepriekšējas pieteikšanās
Enkurpunkti nostiprina dienas ģeogrāfiju. Papildinājums absorbē svārstības. Kad otrā pietura sabrūk, pārstāve nepārbūvē visu dienu — viņa vienkārši nomaina vienu elastīgu pieturu pret citu koridorā, kuru viņa jau tā brauc cauri.
Tas arī novērš vienu smalku kļūmi: pārstāvji, kuri dzenas pēc perfektām secībām, mēdz pierakstīt tikšanās uz jebkuru laika logu, ko piedāvā klients, kas izkliedē enkurpunktus un jau no paša sākuma padara katru dienu trauslu. Rezervēšanas disciplīna — "man vajag otrdienas rītu Reinas-Nekaras koridorā, nevis vienkārši otrdienu" — ir maršrutēšanas lēmums, kas maskējas kā kalendāra lēmums.
2. Blīvums ir apdrošināšana, nevis tikai degvielas ietaupījums
Visi pamato ciešas teritorijas ar braukšanas laiku. Lielākā atmaksāšanās ir izvēles brīvība.
Ja pārstāves dienas koridorā ir 30 atbilstoši klienti 15 minūšu attālumā, sabrukusi pietura izmaksā 20 minūtes. Ja koridorā ir četri, tas izmaksā visu pēcpusdienu.
Tāpēc, pārzīmējot teritorijas, nebalansējiet tikai klientu skaitu un ieņēmumu potenciālu. Pievienojiet trešo pārbaudi: vai pārstāve var atgūties no jebkuras neveiksmes jebkurā šī maršruta vietā, nebraucot vairāk par 15 minūtēm? Teritorija, kas iztur šo pārbaudi, iztur haosu. Tāda, kas neiztur, uz papīra izskatīsies efektīva, bet praksē zaudēs stundas.
Praktiska versija: katrai plānotai dienai vajadzētu piegādāt piecu klientu rezerves sarakstu — netālu esošus, bez formalitātēm, patiesi apmeklējuma vērtus. Ne tikai piepildījumu piepildījuma dēļ. Klientus, kuriem kavējas apmeklējuma cikls, vai kur negaidīts apmeklējums var reāli kaut ko pavirzīt uz priekšu. Ja jūsu CRM nevar šo sarakstu izveidot vienā klikšķī noteiktam koridoram, jūsu pārstāvji to improvizēs slikti vai brauks mājās agrāk.
3. Ielieciet rezervi tur, kur svārstības patiešām ir
Slinkais risinājums ir katrai pieturai pievienot 15 minūtes rezerves. Tas iznīcina kapacitāti — sešas pieturas, 90 minūtes pazudušas, un jūs neko neesat atrisinājuši, jo svārstības nav vienmērīgi sadalītas.
Rezervējiet laiku pēc pieturas veida, balstoties uz savu vēsturi:
- Pirmā iepazīšanās tikšanās ar jaunu potenciālo klientu: augsta svārstība abos virzienos
- Ceturkšņa pārskats ar stratēģisku klientu: augsts pārsniegšanas risks, zems neierašanās risks
- Regulāra papildināšana vai vizīte pie stabila klienta: zema svārstība, ciešs laika logs
- Neplānots apmeklējums: gandrīz nulle pārsniegšanas riska, augsts neierašanās risks — lieliski der kā papildinājums, briesmīgi der kā enkurpunkts
Dati, lai to izdarītu, jau eksistē jūsu reģistrācijas laika zīmogos. Faktiskais uzturēšanās laiks katram klientam, katram vizītes veidam, katram pārstāvim. Lielākā daļa komandu uz to nekad neskatās. Tādi plānotāji kā SalesFleet izmanto tieši šo — mācītus uzturēšanās laikus, nevis vienotu noklusējumu — jo 30 minūšu pieņēmums, kas piemērots klientam, kurš vēsturiski patērē 55 minūtes, katru reizi garantē salauztu pēcpusdienu.
Ja gribat gūt priekšstatu par likmēm: pārstāvis, kurš zaudē 45 minūtes divreiz nedēļā plāna sabrukuma dēļ, zaudē aptuveni tikpat, cik pilna pārdošanas diena mēnesī. Tas nav standarts, tikai aritmētika ar ticamiem skaitļiem — aprēķiniet to ar saviem.
4. Dodiet pārstāvjiem pārplānošanas aktivizētāju, nevis pārplānošanas rīku
Iedot pārstāvim pārplānošanas pogu ir bezjēdzīgi, ja neviens nav paskaidrojis, kad to nospiest. Atstāti vieni paši, lielākā daļa pārstāvju improvizē: viņi brauc uz nākamo sarakstā esošo pieturu, jo tā ir nākamā sarakstā esošā pietura, un klusi absorbē zaudējumus.
Iestatiet skaidru lēmuma noteikumu. Kaut ko tik tiešu kā:
Ja līdz trešajai pieturai esat vairāk nekā 25 minūtes iekavējis, pārtrauciet braukt un pārplānojiet.
Tad iepriekš definējiet, kas tiek izmests:
- Izmetiet pieturu ar vājāko apmeklējuma pamatojumu šonedēļ, nevis tālāko
- Nekad neizmetiet klientu, kuram tikšanās jau reiz pārcelta — tā klusi mirst attiecības
- Dodiet priekšroku tādas pieturas izmešanai, kuru apmeklēsiet atkal 10 dienu laikā, nevis tādai, kuru neapmeklēsiet
Pārstāvji pieņem labākus lēmumus 30 sekundēs atpūtas vietā nekā 3 sekundēs krustojumā. Noteikums ir svarīgāks par programmatūru.
5. Padariet pēdējo pieturu lētu, lai to zaudētu
Sakārtojiet secību tā, lai visvieglāk izmetamā vizīte būtu pēdējā un vistuvāk pārstāvja mājām. Divi ieguvumi: dienas nogale ir izmetama bez ģeogrāfiskā soda, un, kad diena tomēr noturas kopā, pēdējais posms uz mājām ir īss, nevis 70 minūšu neapmaksāts brauciens pulksten 18:15.
Pārstāvji to pamana uzreiz. Tas arī ir viegli sabojāt, jo tīra attāluma optimizācija labprāt beigs dienu 90 km attālumā no vietas, kur kāds dzīvo.
Četri skaitļi, kas parāda, vai jūsu plāni ir reāli
Pārtrauciet ziņot tikai par pieturu skaitu dienā un kilometriem. Pievienojiet:
- Plāna izdzīvošanas rādītājs — dienu daļa, kurās katra plānotā pietura tika izpildīta tā, kā plānots. Ja tas ir zem 60%, jūsu plāni ir izdomāti, un visi to zina.
- Atgūšanās laiks — vidējais minūšu skaits starp pieturas sabrukumu un nākamās produktīvās aktivitātes sākumu.
- Izmešanas pozīcija — kurš dienas laika logs tiek upurēts visbiežāk. Ja tas konsekventi ir otrā vai trešā pozīcija, jūsu enkurpunkti ir novietoti nepareizi.
- Uzturēšanās laika svārstības pēc vizītes veida — izejmateriāls rezerves lēmumiem.
Viens brīdinājums: nepārvērsiet plāna izdzīvošanu par atbilstības rādītāju. Brīdī, kad pārstāvjus vērtē pēc plāna ievērošanas, viņi sāk mānīties — četras pieturas plānotas, četras izpildītas, 100% atbilstība, pusdiena kapacitātes pazudusi. Mēriet plāna kvalitāti, nevis pārstāvja paklausību.
Izmēģiniet to pirmdien
Izvelciet pēdējās 10 dienas, kad pārstāvis beidza dienu ar neplānotām pieturām vai priekšlaicīgu aiziešanu. Katrai no tām uzrakstiet vienu rindiņu: kas salūza, kurā laikā un ko pārstāvis darīja tālāk.
Gandrīz noteikti atradīsiet vienu dominējošu cēloni — konkrētu klientu, kurš vienmēr ievelkas garumā, rezervēšanas paradumu, kas izkliedē enkurpunktus, teritoriju bez atgūstama blīvuma tās ziemeļaustrumu stūrī.
Salabojiet šo vienu lietu. Tā atgriezīs vairāk pārdošanas stundu nekā jebkurš cits maršruta optimizācijas raunds.