Iedomājieties pārstāvi, kurš gadā nobrauc 38 000 km, ierodas uz katru tikšanos laikā un tomēr neizpilda mērķi. Viņa maršruti ir kompakti. Degvielas karte izskatās saprātīga. Un tomēr šī teritorija atpaliek no blakus esošās, kurā tiek nobraukts vairāk kilometru.
Tas notiek pastāvīgi un atklāj nepatīkamu patiesību: lielākā daļa lauka tirdzniecības komandu optimizē nepareizo slāni. Viņi nogriež 12% no braukšanas laika apmeklējumu plānā, kurš nekad nebija veidots, lai vispār palielinātu ieņēmumus. Sliktu ritmu nevar pārvarēt ar maršrutu optimizāciju.
Atrisināsim patieso problēmu.
Braukšanas laiks ir simptoms, nevis slimība
Kilometru nogriešana šķiet produktīva. To var izmērīt, tā samazina degvielas izdevumus un labi izskatās prezentācijā valdei. Bet uzdodiet grūtāku jautājumu: kas ir pārstāvja dārgākais resurss?
Tā nav degviela. Tās ir 5–6 izmantojamās pārdošanas stundas darba dienā. Viss pārējais — braukšana, stāvvietas meklēšana, kafija, "vienkārši iegriešanās" — ir pieskaitāmās izmaksas, kas sacenšas par šo logu.
Kad to skatāties šādi, mērķis apgriežas. Jūs nemēģināt braukt mazāk. Jūs mēģināt nodrošināt, lai visvērtīgākā klātienes saskarsme nonāktu pie visvērtīgākajiem klientiem ar pareizo biežumu. Attālums ir tikai viena no vairākām izmaksām.
Pārstāvji, kas pārsniedz mērķi, nav tie, kuriem ir īsākie maršruti. Tie ir tie, kuru maršruti ir veidoti ap apzinātu ritmu.
Kā patiesībā izskatās ritma problēma
Lūk, kādus modeļus es novēroju, kad teritorija ir aizņemta, bet neproduktīva:
- Visi saņem vienādu apmeklējumu biežumu. Gan klients ar €4 tūkst./gadā, gan ar €80 tūkst. saņem ikmēneša iegriešanos, jo "tā teritorija strādā".
- Pārstāvji apmeklē tos, kas patīk, nevis tos, kas vajadzīgi. Draudzīgi, neprasīgi klienti tiek pārmērīgi apkalpoti. Grūtie, augsta potenciāla klienti saņem zvanu un solījumu.
- Maršruts tiek veidots ārup no mājas, nevis ap enkuriem. Pārstāvis sāk braukt un improvizē, tāpēc dienas vērtība ir tā, kas gadījās tuvumā.
- Neviens neseko laikam kopš pēdējā apmeklējuma. Klienti klusi pārslīd savam ideālajam saskarsmes logam, līdz kaut kas salūst un tā kļūst par glābšanas misiju.
Neviena no šīm nav maršrutu problēma. Perfekts īsākā ceļa algoritms ar prieku optimizēs maršrutu, kas pilns ar nepareizajām pieturām.
1. solis: sadaliet klientus pa līmeņiem pēc vērtības UN atsaucības uz apmeklējumiem
Lielākā daļa segmentāciju apstājas pie ieņēmumiem. Tā ir puse ainas. Klients, kas tērē €50 tūkst., bet pērk pēc strikta gada līguma, var nekustēties ātrāk tāpēc, ka jūs ierodaties biežāk. Klients ar €20 tūkst. izaugsmes fāzē varētu dubultoties, ja jūs fiziski esat klāt katru mēnesi.
Novērtējiet katru klientu pēc divām asīm:
- Vērtība — pašreizējie ieņēmumi plus reālistisks 12 mēnešu potenciāls.
- Atsaucība uz apmeklējumiem — cik daudz klātienes apmeklējums patiešām maina iznākumu salīdzinājumā ar zvanu vai e-pastu.
Tad piešķiriet apzinātu ritmu:
- A līmenis (augsta vērtība, augsta atsaucība): ik pēc 2–3 nedēļām, klātienē.
- B līmenis (augsta vērtība, zema atsaucība): klātienē reizi ceturksnī, pa vidu zvani.
- C līmenis (zema vērtība, augsta atsaucība): ik mēnesi, bet grupējiet tos — nekad neveiciet īpašu braucienu.
- D līmenis (zema vērtība, zema atsaucība): tikai attālināti. Pārtrauciet braukt pie viņiem.
Šis viens vingrinājums parasti atbrīvo pārsteidzoši daudz braukšanas laika, jo lielākā daļa komandu atklāj, ka tās ir tērējušas A līmeņa enerģiju D līmeņa attiecībām.
2. solis: veidojiet dienas ap enkuriem, nevis adresēm
Kad ritms ir noteikts, beidziet plānot maršrutus kā plašu pieturu sarakstu. Izmantojiet to, ko es saucu par enkura-un-orbītas principu.
Katra augstas vērtības diena saņem vienu vai divus enkura apmeklējumus — obligātās, augstas likmes tikšanās, kuru dēļ jūs brauktu cauri visam reģionam. Tos jūs ieplānojat pirmos, stingri, ar apstiprinātiem laikiem. Tad jūs piepildāt orbītu: B un C līmeņa klienti, kas gadās ceļā uz un no šiem enkuriem.
Tas apgriež ierasto loģiku. Tā vietā, lai jautātu "kāds ir īsākais loks caur šīm 9 pieturām?", jūs jautājat "ņemot vērā šo enkuru, ko vēl es varu izdevīgi apmeklēt, nepievienojot būtisku braukšanas laiku?"
Ieguvums: katrai dienai ir garantēts augstas vērtības iemesls eksistēt, un lētie, oportūnistiskie apmeklējumi brauc līdzi gandrīz par velti. Tieši šajā slānī tādi rīki kā SalesFleet nopelna savu naudu — ļaujot pārstāvim nolikt enkuru kartē un uzreiz redzēt, kuri apmeklējumam gatavie klienti atrodas 15 minūšu apvedceļa attālumā.
3. solis: padariet "laiku kopš pēdējā apmeklējuma" par dzīvu skaitli
Ritms darbojas tikai tad, ja tas ir redzams. Plāns, kas dzīvo kāda galvā, sadalās divu nedēļu laikā.
Katram klientam jābūt dienu-kopš-pēdējā-apmeklējuma skaitītājam un ritma mērķim. Brīdī, kad klients pārkāpj savu logu, tam vajadzētu — automātiski — parādīties kā kandidātam nākamajam maršrutam caur šo teritoriju. Nevis kā vainas apziņas brīdinājums. Kā plānošanas ievaddati.
Tas dod divas lietas:
- Tas pamana noslīdēšanu, pirms tā kļūst par aiziešanu.
- Tas neļauj pārstāvjiem pārmērīgi apkalpot ērtos klientus, jo dati rāda, ka šim klientam apmeklējums vēl nav pienācis.
Ja jūsu CRM un maršrutu plānotājs ir atsevišķas sistēmas, kas nesarunājas, to nav iespējams uzturēt ar rokām. Šī atvienotība ir visbiežākais iemesls, kāpēc labi ritma plāni sabrūk.
4. solis: grupējiet teritoriju pēc braukšanas laika, nevis pēc līnijām kartē
Klasiskā teritoriju dizainā reģioni tiek sadalīti pēc pasta indeksiem vai novadu robežām. Šīs līnijas tika vilktas nodokļiem un pastam, nevis pārdošanai. Pārstāvis var atrasties "līdzsvarotas" teritorijas malā un zaudēt 90 minūtes dienā, tikai lai aizsniegtu tās blīvo daļu.
Tā vietā pārveidojiet to ap braukšanas laika izohronām un klientu blīvumu. Jautājums nav "vai šī teritorija ir ģeogrāfiski godīga?" Tas ir "vai pārstāvis reālistiski var izpildīt nepieciešamo ritmu katram A un B līmeņa klientam šeit parastas nedēļas laikā?"
Ja atbilde ir nē, teritorija ir pārslogota neatkarīgi no tā, kā izskatās personāla aprēķini. Pārbalansēšana uz šī pamata parasti pārspēj jaunu darbinieku pieņemšanu.
Metrika, kas patiešām ir svarīga
Nomainiet savus informācijas paneļus. Beidziet svinēt ietaupītos kilometrus kā galveno skaitli. Sekojiet:
- Pārdošanas stundām darba dienā (klātienes laiks / kopējais lauka laiks).
- Ritma izpildei — % A/B līmeņa klientu, kas apmeklēti savā logā.
- Ieņēmumiem uz lauka dienu, nevis uz kilometru.
Degviela un nobraukums joprojām ir svarīgi — tās ir reālas izmaksas un patiess ilgtspējas svira — bet uztveriet tos kā laba plāna rezultātu, nevis pašu plānu. Kad ritms un enkuri ir pareizi, braukšanas laiks samazinās jebkurā gadījumā, jo pārstāvji beidz veikt mazvērtīgus īpašos braucienus.
Ātra realitātes pārbaude nākamajai nedēļai
Izvelciet viena pārstāvja pēdējā mēneša apmeklējumu žurnālu un uzdodiet trīs jautājumus:
- Cik apmeklējumu aizgāja pie klientiem, kuriem apmeklējums patiesībā vēl nebija pienācis?
- Cik A līmeņa klientu pārkāpa savu ritma logu?
- Cik dienām nebija skaidra enkura — tikai virkne ērtu, zemas likmes pieturu?
Ja atbildes sāp, jums nav maršrutu problēmas. Jums ir ritma problēma maršrutu tērpā. Vispirms salabojiet ritmu, veidojiet dienas ap enkuriem un ļaujiet optimizatoram darīt to, kas tam patiešām labi padodas: nogriezt pēdējos kilometrus no plāna, kas jau bija vērsts uz pareizajiem klientiem.
Šī ir uzvarētāja secība. Apgrieziet to otrādi, un jūs vienkārši ātrāk nokļūsiet pie nepareizajiem klientiem.