Įsivaizduokite atstovą, kuris per metus nuvažiuoja 38 000 km, į visus susitikimus atvyksta laiku ir vis tiek neįvykdo plano. Jo maršrutai tankūs. Degalų kortelė atrodo padoriai. Ir vis dėlto ši teritorija veikia prasčiau nei kaimyninė, kurioje užfiksuojama daugiau kilometrų.
Tai nutinka nuolat ir atskleidžia nemalonią tiesą: dauguma lauko pardavimų komandų optimizuoja ne tą sluoksnį. Jos nugraibo 12 % vairavimo laiko nuo lankymo plano, kuris niekada nebuvo sukurtas pajamoms auginti. Blogo ritmo nepramušsi geru maršrutu.
Išspręskime tikrąją problemą.
Vairavimo laikas yra simptomas, o ne liga
Kilometrų mažinimas atrodo produktyvus. Jį galima išmatuoti, jis mažina degalų sąnaudas ir gražiai atrodo valdybos pristatyme. Bet užduokite sudėtingesnį klausimą: koks yra brangiausias atstovo resursas?
Tai ne degalai. Tai 5–6 panaudojamos pardavimų valandos darbo dieną. Visa kita – vairavimas, parkavimas, kava, „tiesiog užbėgsiu pasižiūrėti“ – yra pridėtinės sąnaudos, konkuruojančios dėl to lango.
Kai pažvelgsite taip, tikslas apsiverčia. Jūs siekiate ne važiuoti mažiau. Jūs siekiate pateikti vertingiausią asmeninį laiką vertingiausioms klientams tinkamu dažnumu. Atstumas tėra viena iš kelių sąnaudų.
Atstovai, kurie viršija planą, nėra tie, kurių maršrutai trumpiausi. Tai tie, kurių maršrutai sukurti aplink sąmoningą ritmą.
Kaip iš tikrųjų atrodo ritmo problema
Štai šablonai, kuriuos matau, kai teritorija užimta, bet neproduktyvi:
- Visi gauna tą patį lankymo dažnumą. 4 tūkst. €/metus klientas ir 80 tūkst. € klientas abu gauna mėnesinį apsilankymą, nes „taip veikia teritorija“.
- Atstovai lanko tuos, kurie jiems patinka, o ne tuos, kuriuos turėtų. Draugiškiems, neįpareigojantiems klientams skiriama per daug dėmesio. Sudėtingiems, daug potencialo turintiems – skambutis ir pažadas.
- Maršrutas kuriamas nuo namų į išorę, o ne aplink atramos taškus. Atstovas pradeda važiuoti ir improvizuoja, tad dienos vertė – tai, kas atsitiktinai buvo netoliese.
- Niekas neseka laiko nuo paskutinio apsilankymo. Klientai tyliai nuslysta pro savo idealų kontakto langą, kol kažkas sugenda ir tai virsta gelbėjimo operacija.
Nė viena iš jų nėra maršruto problema. Tobulas trumpiausio kelio algoritmas mielai optimizuos maršrutą, pilną netinkamų sustojimų.
1 žingsnis: skirstykite klientus pagal vertę IR reaktyvumą lankymams
Dauguma segmentavimo sustoja ties pajamomis. Tai tik pusė vaizdo. Klientas, kuris išleidžia 50 tūkst. €, bet perka pagal griežtą metinę sutartį, nejudės greičiau, jei dažniau pasirodysite. 20 tūkst. € klientas augimo fazėje gali padvigubėti, jei būsite fiziškai šalia kas mėnesį.
Įvertinkite kiekvieną klientą pagal dvi ašis:
- Vertė – dabartinės pajamos plius realistiškas 12 mėnesių potencialas.
- Reaktyvumas lankymams – kiek asmeninis apsilankymas iš tikrųjų keičia rezultatą, palyginti su skambučiu ar el. laišku.
Tada priskirkite sąmoningą ritmą:
- A pakopa (didelė vertė, didelis reaktyvumas): kas 2–3 savaites, asmeniškai.
- B pakopa (didelė vertė, mažas reaktyvumas): kas ketvirtį asmeniškai, tarp jų – skambučiai.
- C pakopa (maža vertė, didelis reaktyvumas): kas mėnesį, bet juos grupuokite – niekada nedarykite atskiros kelionės.
- D pakopa (maža vertė, mažas reaktyvumas): tik nuotoliniu būdu. Nustokite pas juos važinėti.
Vien šis pratimas paprastai atlaisvina stebėtinai daug laiko prie vairo, nes dauguma komandų supranta, kad A pakopos energiją leido D pakopos santykiams.
2 žingsnis: kurkite dienas aplink atramos taškus, o ne adresus
Kai ritmas nustatytas, nustokite planuoti maršrutus kaip plokščią sustojimų sąrašą. Naudokite tai, ką vadinu atrama ir orbita.
Kiekviena vertinga diena gauna vieną ar du atramos apsilankymus – būtinus, didelės svarbos susitikimus, dėl kurių važiuotumėte per visą regioną. Juos suplanuojate pirma, tvirtai, patvirtintu laiku. Tada užpildote orbitą: B ir C pakopų klientais, kurie atsitiktinai patenka į koridorių į tuos atramos taškus ir iš jų.
Tai apverčia įprastą logiką. Užuot klausę „koks trumpiausias ratas per šiuos 9 sustojimus?“, klausiate „turint šį atramos tašką, ką dar galiu pelningai aplankyti nepridedant reikšmingo vairavimo laiko?“
Nauda: kiekviena diena turi garantuotą vertingą egzistavimo priežastį, o pigūs, oportunistiniai apsilankymai prisijungia beveik nemokamai. Būtent šiame sluoksnyje tokie įrankiai kaip SalesFleet atsiperka – leidžia atstovui užmesti atramos tašką žemėlapyje ir iškart pamatyti, kurie lankytini klientai yra 15 minučių lankstu.
3 žingsnis: paverskite „laiką nuo paskutinio apsilankymo“ gyvu skaičiumi
Ritmas veikia tik tada, kai jis matomas. Planas, gyvenantis kažkieno galvoje, sunyksta per dvi savaites.
Kiekvienas klientas turi turėti dienų nuo paskutinio apsilankymo skaitiklį ir ritmo tikslą. Vos klientui peržengus savo langą, jis turėtų automatiškai iškilti kaip kandidatas kitam maršrutui per tą teritoriją. Ne kaltės jausmą keliantis pranešimas. Planavimo įvestis.
Tai daro du dalykus:
- Pagauna nuoslydimą, kol jis netapo klientų praradimu.
- Sustabdo atstovus nuo patogių klientų per didelio aptarnavimo, nes duomenys rodo, kad to kliento dar nereikia lankyti.
Jei jūsų CRM ir maršrutų planuoklis yra atskiros, nesusikalbančios sistemos, to neįmanoma palaikyti rankomis. Šis atsijungimas yra dažniausia priežastis, dėl kurios geri ritmo planai griūva.
4 žingsnis: grupuokite teritoriją pagal vairavimo laiką, o ne pagal linijas žemėlapyje
Klasikinis teritorijų projektavimas dalija regionus pagal pašto kodus ar apskričių ribas. Tos linijos buvo nubrėžtos mokesčiams ir paštui, o ne pardavimams. Atstovas gali sėdėti „subalansuotos“ teritorijos pakraštyje ir prarasti 90 minučių per dieną vien pasiekdamas tankiausią jos dalį.
Vietoje to perprojektuokite pagal vairavimo laiko izochronas ir klientų tankį. Klausimas ne „ar ši teritorija geografiškai sąžininga?“. Klausimas „ar atstovas realiai gali pasiekti reikiamą ritmą kiekvienam A ir B pakopos klientui per įprastą savaitę?“
Jei atsakymas yra ne, teritorija perkrauta, nesvarbu, kaip atrodo darbuotojų skaičiaus matematika. Perbalansavimas šiuo pagrindu paprastai pranoksta naujų žmonių samdymą.
Metrika, kuri iš tikrųjų svarbi
Pakeiskite savo skydelius. Nustokite kaip pagrindinį skaičių švęsti sutaupytus kilometrus. Sekite:
- Pardavimo valandos per darbo dieną (asmeninis laikas / visas lauko laikas).
- Ritmo laikymąsi – % A/B pakopos klientų, aplankytų per jų langą.
- Pajamas per lauko dieną, o ne per kilometrą.
Degalai ir nuvažiuoti kilometrai vis tiek svarbūs – tai realios sąnaudos ir tikra tvarumo svertis – tačiau traktuokite juos kaip gero plano rezultatą, o ne patį planą. Kai ritmas ir atramos taškai teisingi, vairavimo laikas vis tiek mažėja, nes atstovai nustoja daryti mažavertes atskiras keliones.
Greita realybės patikra kitai savaitei
Ištraukite vieno atstovo praėjusio mėnesio apsilankymų žurnalus ir užduokite tris klausimus:
- Kiek apsilankymų teko klientams, kurių iš tikrųjų dar nereikėjo lankyti?
- Kiek A pakopos klientų praleido savo ritmo langą?
- Kiek dienų neturėjo aiškaus atramos taško – tik virtinę patogių, mažavertih sustojimų?
Jei atsakymai įgelia, jūs neturite maršruto problemos. Jūs turite ritmo problemą, persirengusią maršruto kostiumu. Pirma sutvarkykite ritmą, kurkite dienas aplink atramos taškus ir leiskite optimizatoriui daryti tai, ką jis iš tikrųjų gerai moka: nupjauti paskutinius kelis kilometrus nuo plano, jau nukreipto į teisingus klientus.
Tokia tvarka laimi. Apverskite ją ir tiesiog greičiau atvyksite pas netinkamus klientus.