Představte si obchodníka, který najede 38 000 km ročně, dorazí na každou schůzku včas a stejně nesplní plán. Jeho trasy jsou napěchované. Jeho tankovací karta vypadá rozumně. A přesto jeho region zaostává za sousedním, kde se najede víc kilometrů.
Děje se to neustále a odhaluje to nepříjemnou pravdu: většina týmů terénního prodeje optimalizuje špatnou vrstvu. Ořežou 12 % z doby jízdy v plánu návštěv, který nikdy nebyl postavený tak, aby rostly tržby. Špatnou kadenci žádnou trasou nepřejedete.
Pojďme vyřešit ten skutečný problém.
Doba jízdy je symptom, ne nemoc
Ořezávat kilometry působí produktivně. Je to měřitelné, snižuje to náklady na palivo a dobře se to vyjímá v prezentaci pro představenstvo. Ale položte si těžší otázku: co je nejdražší zdroj obchodníka?
Není to palivo. Je to 5–6 hodin využitelného prodejního času během pracovního dne. Všechno ostatní — jízda, parkování, káva, „jen se stavím