Iztēlojies vienu no saviem spēcīgākajiem pārdevējiem. Pagājušajā nedēļā viņa nobrauca 1380 kilometrus un novadīja deviņas tikšanās. Deviņas. Tas ir aptuveni 150 km vējstikla laika uz vienu sarunu — un lielāko daļu no šīm sarunām viņa būtu varējusi novadīt pa telefonu.
Tā attiecība, nevis degvielas rēķins, ir īstā problēma. Un nekāda "atrodi īsāko maršrutu" programmatūra to neatrisinās, jo īsākais ceļš starp nepareizajām deviņām pieturām joprojām ir nepareiza nedēļa.
Parunāsim par vējstikla nodokli: stundām, ko tava komanda pavada braucot, nevis pārdodot. Tā samazināšana vispirms nav kartēšanas problēma. Tā ir apmeklējumu ritma un teritorijas problēma.
Kāpēc attāluma optimizācija ir nepareiza starta līnija
Gandrīz katrs maršrutu rīks pārdod vienu un to pašu solījumu: ievadi savas pieturas, saņem visefektīvāko cilpu, ietaupi degvielu. Noderīgi — bet tas pieņem, ka pieturas jau ir pareizas.
Praksē pārdevēji veido savu dienu no ieraduma un vainas sajūtas. Viņi apmeklē klientu, kurš atsūtīja e-pastu, to, kurš atrodas tuvu mājām, draudzīgo klientu, kurš vienmēr piekrīt kafijai. Tad algoritms optimizē šo kļūdaino sarakstu kārtīgā daudzstūrī. Tu esi padarījis sliktu plānu efektīvu.
Jautājumi, kas patiešām veicina ieņēmumus, rodas pirms kartes:
- Vai tam vispār jābūt apmeklējumam, vai pietiek ar zvanu?
- Cik bieži šis klients patiešām pelna tikšanos klātienē?
- Kurus klientus mēs badinām, jo viņi atrodas neērtā vietā?
Panāc to pareizi, un maršruta matemātika kļūst krietni vienkāršāka — jo tu izvēlies no precīzāka saraksta.
Pirmais solis: piešķir katram klientam ritma līmeni
Pirms pieskaries kaut vienam maršrutam, sadali savu klientu portfeli pēc klātienes kontakta biežuma, ko katrs klients pelna. Saglabā to nežēlīgi vienkāršu:
- A līmenis — ik pēc 2–4 nedēļām. Augsti ieņēmumi, augsts izaugsmes potenciāls vai trausla attiecība. Šie pelna premium vējstikla laiku.
- B līmenis — ik pēc 6–8 nedēļām. Stabili, vienmērīgi, bet ceturkšņa cikls ļautu viņiem aizdreifēt.
- C līmenis — ik pēc 12+ nedēļām vai tikai attālināti. Zema vērtība vai pilnīgi apmierināti. Zvans vai video pārbaude ir pietiekami.
Disciplīna šeit ir atzīt, ka dažus klientus apmeklē tāpēc, ka tas ir viegli, nevis tāpēc, ka tie ir svarīgi. C līmeņa klients 8 minūšu attālumā no biroja bieži saņem vairāk klātienes laika nekā A līmeņa klients 90 minūšu attālumā. Tas ir vējstikla nodoklis, kas klusi uzkrājas.
Pieraksti ritmu katram klientam. Tas kļūst par dzinēju, kas ģenerē tavu nedēļas pieturu sarakstu — tā vietā, lai pārdevēji to veidotu no atmiņas.
Otrais solis: veido teritorijas ap ritma slodzi, nevis platību
Vadītājiem patīk sadalīt teritorijas glītos ģeogrāfiskos vienāda izmēra blokos. Vienāda platība ir bezjēdzīga. Vienāda ritma slodze ir tas, kas svarīgi.
Saskaiti, ko katra teritorija patiešām pieprasa: A līmeņa klientu skaits × mēneša apmeklējumi, plus B līmenis, plus brauciena laiks starp klasteriem. Kompakts pilsētas posms ar 40 A līmeņa klientiem var nest divreiz lielāku darba slodzi nekā izplests lauku reģions ar 12. Līdzsvaro apmeklējumu stundas, nevis karti.
Praktisks tests: ja pārdevējs fiziski nevar pabeigt savu līmeņa ritmu normālā mēnesī bez 11 stundu darba dienām, teritorija ir pārslogota — un ritms klusi degradēsies, lai cik gudra būtu maršrutēšana.
Trešais solis: plāno ar enkura-un-aizpildes metodi, nevis dienas cilpu
Lūk, metode, kas maina nedēļas. Pārstāj plānot dienas kā atsevišķas cilpas. Plāno ap enkuriem.
- Vispirms novieto savus enkurus. Tās ir augstas vērtības, laika ziņā kritiskās tikšanās — A līmeņa klients, atjaunošanas saruna, iestrēdzis darījums, kam vajadzīga klātiene. Ieplāno tās dienās un laikos, kas der viņiem, ģeogrāfiskajos stūros, kurp viņi tevi velk.
- Aizpildi ap katru enkuru. Kad enkurs otrdienā piesien tevi reģionam, ievelc katru gaidāmo B un C līmeņa klientu tajā apgabalā spraugās. Tu jau brauc turp; papildu tuvākās pieturas robežizmaksas ir niecīgas.
- Grupē pēc ģeogrāfijas, tad sakārto secībā. Tagad — un tikai tagad — ļauj savam maršrutēšanas dzinējam sakārtot pieturas, lai minimizētu brauciena laiku dienas ietvaros.
Enkurs-un-aizpilde apgriež loģiku otrādi: tā vietā, lai jautātu "kas šodien ir man tuvu", tu jautā "kurai svarīgai tikšanās ir jānotiek un ko es varu efektīvi pievienot šim braucienam". Tas dabiski izglābj tos badinātos, tālos A līmeņa klientus, jo viņi kļūst par enkuriem.
Ceturtais solis: sakārto secībā pēc pārdošanas enerģijas, nevis tikai īsākā attāluma
Tīrais īsākā ceļa maršruts ignorē kaut ko cilvēcīgu: tava pārdevēja labākās pārdošanas stundas nav vienmērīgi sadalītas.
Lielākā daļa cilvēku ir asāki no rīta vidus līdz agrai pēcpusdienai. Ja tavs maršruta dzinējs sūta viņus uz grūtākajām sarunām pulksten 16:45 pēc piecām stundām braukšanas — jo tas bija ģeogrāfiski ērti — tu optimizēji degvielu un sabotēji darījumu.
Labāks praktiskais princips:
- Augsta riska enkuri (sarunas, jauni piedāvājumi, apdraudēti klienti) → no rīta līdz agrai pēcpusdienai.
- Rutīnas pārbaudes un attiecību apmeklējumi → vēla pēcpusdiena, kad zemāka enerģija ir pieņemama.
- Gari braucieni → ieliec tos dienas malās vai apvieno ar telefona zvanu bloku, izmantojot brīvroku režīmu, pārvēršot vējstikla laiku par C līmeņa ritmu.
Labai platformai vajadzētu ļaut tev svērt maršrutu gan pēc attāluma, gan apmeklējuma prioritātes. 20 minūšu braukšanas ietaupīšana nav vērta tā, lai tavu lielāko atjaunošanu pārceltu uz noguruma stundu.
Matemātika, godīgi izklāstīta
Turam to ilustratīvu — tavi skaitļi atšķirsies. Pieņemsim, ka pārdevējs gadā strādā 200 pārdošanas dienas un pašlaik vidēji brauc četras stundas dienā. Samazini to līdz trim ar stingrāku ritmu un enkuru-un-aizpildi, un esi atbrīvojis aptuveni 200 stundas gadā — piecas pilnas darba nedēļas kapacitātes uz vienu pārdevēju, bez jauniem darbiniekiem.
Iegulda atpakaļ kaut pusi no tā A līmeņa klātienes laikā, un redzi, kāpēc svira nav degvielas ietaupījums (reāls, bet pieticīgs). Svira ir vairāk augstas kvalitātes pārdošanas stundu no komandas, kas tev jau ir.
Kā to patiešām ieviest
Necenties uzvārīt okeānu. Palaid to kā četru nedēļu izmēģinājumu ar diviem pārdevējiem:
- 0. nedēļa: Sadali katru klientu līmeņos. Strīdies par robežgadījumiem — tieši šajā strīdā slēpjas vērtība.
- 1.–4. nedēļa: Plāno ar enkuru-un-aizpildi. Seko tikšanos skaitam dienā un braukšanas stundām dienā, neko sarežģītāku.
- Pārskats: Salīdzini tikšanos skaitu uz braukšanas stundu pirms un pēc. Šī viena attiecība pasaka, vai tas darbojas.
Tas ir tieši tāds plānošanas veids, ko SalesFleet ir radīts automatizēt — pārvēršot ritma līmeņus un enkurus optimizētos, secībai pielāgotos maršrutos, lai pārdevēji pārstātu pārbūvēt savu nedēļu no atmiņas. Bet metode ir svarīgāka par jebkuru rīku: vispirms panāc pareizu ritma un teritorijas loģiku, un maršrutēšana kļūst par vieglo daļu.
Galvenā atziņa
Pārstāj mērīt maršruta panākumus ietaupītajos kilometros. Mēri tos atgūtajās pārdošanas stundās un pareizajos klientos, kas apmeklēti pietiekami bieži. Salabo ritmu, līdzsvaro teritorijas pēc darba slodzes, noenkuro savas nedēļas ap to, kas svarīgs, un ļauj kartei kalpot plānam — nevis otrādi.
Taviem pārdevējiem nav jābrauc mazāk pašas braukšanas mazināšanas dēļ. Viņiem jābrauc mazāk uz nepareizajām vietām.