Kujuta ette üht oma tugevaimat müügiesindajat. Eelmisel nädalal sõitis ta 1380 kilomeetrit ja pidas üheksa kohtumist. Üheksa. See teeb umbes 150 km klaasiaega ühe vestluse kohta — ja enamik neist vestlustest oleksid sobinud ka telefoni teel.
Probleem peitubki selles suhtarvus, mitte kütusearves. Ja ükski „leia lühim tee" tarkvara seda ei lahenda, sest lühim tee valede üheksa peatuse vahel on ikkagi vale nädal.
Räägime klaasiaja maksust: tundidest, mille su meeskond veedab sõites müümise asemel. Selle kärpimine ei ole esmajoones kaardiprobleem. See on külastussageduse ja territooriumi probleem.
Miks vahemaa optimeerimine on vale lähtejoon
Pea iga marsruudivahend müüb sama lubadust: sisesta oma peatused, saa kõige efektiivsem ring, säästa kütust. Kasulik — kuid see eeldab, et peatused on juba õiged.
Praktikas ehitavad esindajad oma päeva üles harjumusest ja süütundest. Nad külastavad klienti, kes kirjutas, seda, kes on kodu lähedal, sõbralikku klienti, kes ütleb kohvile alati jah. Algoritm optimeerib seejärel selle vigase nimekirja korralikuks hulknurgaks. Oled muutnud halva plaani efektiivseks.
Küsimused, mis tegelikult käivet liigutavad, tulevad enne kaarti:
- Kas see peaks üldse olema külastus, või hoopis telefonikõne?
- Kui sageli see klient tegelikult väärib näost näkku kohtumist?
- Milliseid kliente me näljutame, sest nad asuvad ebamugavas kohas?
Kui need on paigas, läheb marsruudimatemaatika oluliselt lihtsamaks — sest valid teravamalt koostatud nimekirjast.
Esimene samm: anna igale kliendile külastussageduse tase
Enne kui puudutad ühtegi marsruuti, jaota oma kliendiportfell tasemeteks vastavalt sellele, kui sageli iga klient näost näkku kontakti väärib. Hoia see jõhkralt lihtsana:
- A-tase — iga 2–4 nädala tagant. Kõrge käive, suur kasvupotentsiaal või habras suhe. Need väärivad esmaklassilist klaasiaega.
- B-tase — iga 6–8 nädala tagant. Kindlad ja stabiilsed, kuid kvartaalne tsükkel laseks neil triivima minna.
- C-tase — iga 12+ nädala tagant või ainult kaugkontakt. Madala väärtusega või täiesti rahul. Kõne või videokontakt on täiesti piisav.
Distsipliin seisneb siin selle tunnistamises, et mõnda klienti külastatakse sellepärast, et see on lihtne, mitte sellepärast, et see on tähtis. C-taseme klient 8 minuti kaugusel kontorist saab tihti rohkem näost näkku aega kui A-taseme klient 90 minuti kaugusel. Just nii kuhjub klaasiaja maks vaikselt.
Pane külastussagedus iga kliendi kohta kirja. Sellest saab mootor, mis genereerib su iganädalase peatuste nimekirja — selle asemel, et esindajad seda mälu järgi koostaksid.
Teine samm: kujunda territooriumid külastuskoormuse, mitte pindala järgi
Juhid armastavad jagada territooriume korralikeks võrdse suurusega geograafilisteks plokkideks. Võrdne pindala on mõttetu. Tähtis on võrdne külastuskoormus.
Liida kokku, mida iga territoorium tegelikult nõuab: A-taseme klientide arv × kuised külastused, pluss B-tase, pluss sõiduaeg klastrite vahel. Kompaktne linnapiirkond 40 A-taseme kliendiga võib kanda kaks korda suuremat töökoormust kui hajus maapiirkond 12 kliendiga. Tasakaalusta külastustunde, mitte kaarti.
Praktiline test: kui esindaja ei suuda tavalisel kuul oma tasemepõhist külastussagedust ilma 11-tunniste päevadeta füüsiliselt täita, on territoorium ülekoormatud — ja külastussagedus halveneb vaikselt, ükskõik kui nutikas marsruut ka poleks.
Kolmas samm: planeeri ankur-ja-täida meetodil, mitte päevaringidena
Siin on meetod, mis nädalaid muudab. Lõpeta päevade planeerimine eraldiseisvate ringidena. Planeeri ankrute ümber.
- Aseta esmalt oma ankrud. Need on kõrge väärtusega, ajatundlikud kohtumised — A-taseme klient, pikendamisvestlus, takerdunud tehing, mis vajab nägu. Broneeri need päevadel ja kellaaegadel, mis sobivad neile, geograafilistes nurkades, kuhu nad sind tõmbavad.
- Täida iga ankru ümber. Kui ankur naelutab su teisipäeval mingisse piirkonda, tõmba kõik tähtaja ületanud B- ja C-taseme kliendid selles piirkonnas aukudesse. Sa juba sõidad sinna; täiendava lähedalasuva peatuse marginaalkulu on tühine.
- Grupeeri geograafia järgi, seejärel järjesta. Nüüd — ja alles nüüd — lase oma marsruudimootoril peatused järjestada, et minimeerida päevasisene sõiduaeg.
Ankur-ja-täida pöörab loogika ümber: selle asemel, et küsida „mis on täna mu lähedal", küsid „milline tähtis kohtumine peab toimuma ja mida saan ma tõhusalt sellele reisile haakida". See päästab loomulikult need näljutatud, kaugel asuvad A-taseme kliendid, sest neist saavad ankrud.
Neljas samm: järjesta müügienergia, mitte ainult lühima vahemaa järgi
Puhas lühima tee marsruut eirab midagi inimlikku: su esindaja parimad müügitunnid ei jaotu ühtlaselt.
Enamik inimesi on teravaim hilishommikust varase pärastlõunani. Kui su marsruudimootor saadab nad kõige keerukamasse läbirääkimisse kell 16:45 pärast viit tundi sõitmist — sest see oli geograafiliselt mugav —, optimeerisid kütust ja saboteerisid tehingu.
Parem rusikareegel:
- Kõrge panusega ankrud (läbirääkimised, uued esitlused, ohus olevad kliendid) → hommikust varase pärastlõunani.
- Rutiinsed kontaktid ja suhtekülastused → hilisem pärastlõuna, kui madalam energia on okei.
- Pikad sõidud → paiguta päeva otstesse või seo telefonikõnede plokiga vabakäeseadme abil, muutes klaasiaja C-taseme külastussageduseks.
Hea platvorm peaks laskma sul marsruuti kaaluda nii vahemaa kui ka külastusprioriteedi järgi. 20 minuti sõiduaja kokkuhoid ei tasu su suurima pikenduse väsinud tundi lükkamist.
Matemaatika, ausalt esitatud
Hoiame selle illustratiivsena — sinu numbrid on teistsugused. Oletame, et esindaja teeb aastas 200 müügipäeva ja sõidab praegu keskmiselt neli tundi päevas. Kärbi see kolmeni tihedama külastussageduse ja ankur-ja-täida meetodi abil ning oled vabastanud umbes 200 tundi aastas — viis täis töönädalat võimekust iga esindaja kohta, ilma ühegi uue palkamiseta.
Investeeri sellest kasvõi pool A-taseme näost näkku aega ja näed, miks hoob ei ole kütusesääst (reaalne, kuid tagasihoidlik). Hoob on rohkem kvaliteetseid müügitunde meeskonnalt, mis sul juba olemas on.
Kuidas seda tegelikult kasutusele võtta
Ära ürit