Šobrīd tavs labākais pārdevējs stāv kādā autostāvvietā citā pilsētā un domā, vai pirms brauciena mājās veikt vēl vienu zvanu. Tu viņu neredzi. Tu nevari viņu apmācīt tajā mirklī. Un lai ko viņš izlemtu, tu par to uzzināsi tikai kādā CRM laukā — varbūt — pēc trim dienām.
Tāda ir lauka pārdošanas realitāte, un tieši tāpēc tik daudzi tradicionāli vadības padomi uz ceļa neder. Lauka pārdošana bija attālināta, pirms attālinātais darbs kļuva par modes vārdu. Tomēr vairums vadītāju to joprojām vada kā atvērta plānojuma biroju: aktivitāšu paneļi, rīta stāvsapulces, ziņas ar tekstu "tikai gribēju pārbaudīt" un ceturkšņa kopbraucieni, no kuriem visi baidās.
Mērķis nav stingrāka novērošana. Tas ir izveidot pārdevējus, kas paši sevi izlabo, kad neviens neskatās — jo parasti neviens arī neskatās.
Redzamības slazds
Kad tu nevari redzēt darbu, instinkts ir mērīt aizstājējus: reģistrētie zvani, ieplānotās tikšanās, nobrauktie kilometri, iesniegtās CRM piezīmes. Tie rada kontroles sajūtu. Patiesībā tas galvenokārt ir teātris.
Pārdevējs, kurš ieplānojis astoņas zemas kvalitātes tikšanās, tavā panelī izskatās labāk nekā tas, kurš ieplānojis trīs, kas visas noveda līdz piedāvājumam. Aktivitāšu rādītāji atalgo kustību, nevis progresu. Vēl ļaunāk — tie māca tavai komandai barot paneli, nevis vinnēt darījumu.
Risinājums ir domāšanas maiņa: pārstāj jautāt "Vai viņi veica aktivitāti?" un sāc jautāt "Vai šis pārdevējs pieņemtu pareizo lēmumu, ja neviens neskatītos?" Viss zemāk minētais kalpo šim vienam jautājumam.
Apmāci lēmumus, nevis prezentāciju
Lielākā daļa apmācības enerģijas aiziet prezentācijai — iebildumu apstrāde, slaidi, izpētes jautājumi. Noderīgi, taču prezentācija ir varbūt 20% no lauka pārdevēja dienas. Pārējie 80% ir vienatnē pieņemti lēmumi: kuru klientu apmeklēt vispirms, kad aiziet prom, vai tas "varbūt" ir vērts otra brauciena pāri reģionam.
Tieši šie lēmumi izšķir, vai teritorija tiek iegūta vai zaudēta, un tie gandrīz nekad netiek apmācīti.
Vienveidīgas iknedēļas pārskatīšanas vietā izmēģini šo:
- Izvelc vienu reālu lēmumu, nevis visu nedēļu. Jautā: "Otrdien tev bija brīvas 90 minūtes pēc atceltās tikšanās Lionā. Izstāsti, ko tu darīji un kāpēc." Tu apmāci spriešanu, nevis pārlasi žurnālu.
- Palūdz argumentāciju, pirms sniedz savu. Ja pārdevējs spēj skaidri pateikt, kāpēc viņš deva priekšroku klientam A, nevis B, tu veido paškorrigējošu prātu. Ja nespēj, tas ir tavs apmācības mērķis — nevis rezultāts.
- Analizē zaudējumus ātri, bez vainošanas. Zaudēts darījums, kas jau trīs nedēļas vecs, nemāca neko. 10 minūšu balss piezīmes analīze tajā pašā pēcpusdienā — "kas tevi pārsteidza, ko tu darītu citādi" — uzkrājas.
Pārdevējs, kurš spēj skaļi izspriest kompromisus, ir tas, kurš pieņem labus lēmumus tajā autostāvvietā.
Padari neredzamo redzamu — viņiem, nevis sev
Lūk, tā pretintuitīvā daļa. Labu lauka datu jēga nav ļaut tev novērot pārdevējus. Tā ir ļaut pārdevējiem redzēt sevi.
Dod pārdevējam skaidru priekšstatu par viņa paša pārdošanas plūsmas pārklājumu, viņa ceļošanas un pārdošanas laika attiecību un to, kā viņa teritorijas potenciāls salīdzinās ar iepriekšējo ceturksni, un notiek kas interesants: viņš sāk pats sevi vadīt. Neviens negrib atklāt, ka pavadījis 14 stundas braucot, lai apkalpotu mirstošu klientu.
Tieši šeit plānošanas rīki nopelna savu vietu. Kad tāda platforma kā SalesFleet haotisku teritoriju pārvērš saprātīgā maršrutā un parāda, kuri klienti tiešām ir vērti braukšanas laika, pārdevējs saņem atgriezenisko saiti uzreiz — nevis pārskatā pēc trim dienām. Tā ir svira, ko neviens panelis uz tava galda nespēj pārspēt.
Godīga darba slodze nav vienāda darba slodze
Viens no klusākajiem morāles graujiem lauka komandās ir teritoriju nevienlīdzība. Divi pārdevēji, viena kvota, bet vienam ir blīvs lielpilsētas iecirknis, bet otrs pusi mūža pavada uz šosejām starp saimniecībām un mazpilsētām. Uz papīra viņi ir identiski. Realitātē viens ir noskaņots uzvarēt, otrs — izdegt.
Vadītāji to reti pārbauda, jo tas ir neredzams, līdz kāds aiziet.
Rēķini godīgi:
- Atdali potenciālu no ģeogrāfijas. Teritorijas godīgums ir atkarīgs no klientu blīvuma, ieņēmumu potenciāla un braukšanas laika. Ignorē kaut vienu, un tu nepareizi novērtēsi, kurš patiešām ir pārslogots.
- Skaties uz braukšanas laika un ieņēmumu attiecību, nevis tikai uz virsraksta kvotu. Ja vienam pārdevējam vajag divreiz vairāk nobraukuma, lai sasniegtu to pašu skaitli, viņa skaitlis faktiski ir augstāks.
- Pārbalansē atklāti. Kad pielāgo teritorijas, parādi savu argumentāciju. Pārdevēji daudz labāk pieņems grūtu iecirkni, ko viņi saprot, nekā veiksmīgu, kas šķietami iedots komandas biedram.
Godīgums, ko vari izskaidrot, veido uzticību. Godīgums, ko pieņem par pašsaprotamu, rada aizvainojumu.
Atbildība bez auklēšanas
Atbildībai par cilvēkiem, kurus tu neredzi, jābūt balstītai uz saistībām, nevis pārbaudēm.
Gājiens ir vienkāršs: liec pārdevējiem pašiem noteikt savus iknedēļas mērķus — konkrētus un uz rezultātu balstītus — un tad turi viņus pie viņu pašu vārdiem, nevis pie tavas novērošanas. "Tu teici, ka Minhenes līgumu nodosi juristiem līdz ceturtdienai. Kur mēs esam?" ir pavisam cita saruna nekā "Cik zvanus tu veici?"
Pirmā ciena pārdevēju kā īpašnieku. Otrā izturas pret viņu kā pret aizdomās turamo.
Un kad kāds atkārtoti neizpilda savas paša saistības, tev ir tīrs, bezemocionāls signāls — nevis neskaidra sajūta, ka viņi "nav pietiekami izsalkuši". Pašnoteikti mērķi atbildību pārvērš no varas cīņas par spoguli.
Vientuļā pārdevēja motivēšana
Biroja komandas enerģiju iegūst bez maksas — jokošanās, sacensība, vadītāja klātbūtne. Lauka pārdevēji iegūst stūri un podkāstu. Motivācija ir jāizveido, nevis jāpieņem par pašsaprotamu.
Kas patiešām darbojas uz ceļa:
- Slavē publiski un ātri. Noslēgts darījums, izsaukts komandas čatā stundas laikā, ir labāks par ikmēneša līderu tabulas e-pastu. Atzinība ātri izgaist, kad esi viens.
- Radi mazus rituāla kontaktus. Piecu minūšu pirmdienas balss zvans — cilvēcīgs, nevis statusa atskaite — dara vairāk izkliedētam pārdevējam nekā 60 minūšu Zoom saruna. Konsekvence pārspēj ilgumu.
- Dod viņiem "kāpēc", kas pārsniedz skaitli. "Pārvaldi šo reģionu" motivē; "sasniedz 112% no kvotas" nemotivē. Autonomija ir lauka pārdevēja dabiskā degviela — izmanto to.
Pieņem darbā pēc paškontroles, ne tikai harismas
Klasiskais lauka pārdošanas darbinieks ir šarmantais noslēdzējs. Bet šarms bez paškontroles ir slogs, kad cilvēks strādā 200 km no biroja.
Interviju laikā meklē pierādījumus par cilvēku, kurš pats vada savas sistēmas:
- "Pastāsti par nedēļu pagājušajā ceturksnī, kad tavs plāns sabruka. Ko tu izdarīji līdz pulksten trijiem pēcpusdienā?"
- "Kā tu izlēmi, kuriem klientiem veltīt laiku, kad viss bija steidzams?"
- "Kāda ir tava paša sistēma, lai darījumi neapsaltu?"
Tu klausies pēc struktūras, atbildības un godīgas paškritikas. Kandidāts, kurš saka "mans vadītājs mani turēja pareizajā virzienā", tev pasaka, ka viņam vajadzīga uzraudzība, ko tu laukā nevari nodrošināt. Tas, kurš apraksta savu personīgo ritmu — pat improvizētu — ir paškorrigējošais pārdevējs, ko tu meklē.
Īstais darbs
Lauka komandas vadīšana nav zināšana, kur visi ir pulksten divos pēcpusdienā. Tā ir pārliecība, ka tad, kad tavi pārdevēji vienatnē saskaras ar lēmumu — un viņi to darīs, desmitiem reižu nedēļā — viņi pieņems to lēmumu, ko pieņemtu tu, vai vēl labāku.
Tiklīdz to izdari pareizi, tu pārstāj būt uzraugs un kļūsti par pastiprinātāju. Tava komanda kļūst ātrāka, tavi paneļi kļūst godīgāki (jo neviens tos vairs nemānās), un tu beidzot vari pārstāt uztraukties par to pārdevēju autostāvvietā.
Viņš jau ir veicis vēl vienu zvanu. Un viņam nebija vajadzīgs, lai tu skaties.