Šiuo metu jūsų geriausias pardavėjas stovi automobilių aikštelėje kitame mieste ir svarsto, ar prieš važiuojant namo skambinti dar vieną kartą. Jūs jo nematote. Negalite jo tuo momentu apmokyti. Ir kad ir ką jis nuspręs, apie tai sužinosite tik iš CRM lauko — galbūt — po trijų dienų.
Tokia yra lauko pardavimų realybė, ir būtent todėl tiek daug įprastų valdymo patarimų kelyje visiškai neveikia. Lauko pardavimai buvo nuotoliniai dar prieš tai, kai „nuotolinis darbas“ tapo madingu žodžiu. Vis dėlto dauguma vadovų juos valdo taip, lyg tai būtų atviro tipo biuras: veiklos ataskaitų skydeliai, rytiniai susirinkimai, žinutės „tik pasitikslinu“ ir ketvirtiniai bendri vizitai, kurių visi bijo.
Tikslas nėra griežtesnė priežiūra. Tikslas — ugdyti pardavėjus, kurie patys ištaiso klaidas, kai niekas nemato — nes paprastai niekas ir nemato.
Matomumo spąstai
Kai negalite matyti darbo, instinktyviai imate matuoti pakaitalus: užregistruotus skambučius, suplanuotus susitikimus, nuvažiuotus kilometrus, CRM įrašytas pastabas. Atrodo, tarsi tai būtų kontrolė. Iš tiesų tai daugiausia teatras.
Pardavėjas, kuris suplanuoja aštuonis nekokybiškus susitikimus, jūsų skydelyje atrodo geriau nei tas, kuris suplanavo tris, ir visi jie pasistūmėjo iki pasiūlymo. Veiklos rodikliai apdovanoja judėjimą, o ne pažangą. Dar blogiau — jie išmoko jūsų komandą maitinti skydelį, o ne laimėti sandorį.
Sprendimas — mąstysenos pokytis: nustokite klausti „Ar jie atliko veiklą?“ ir pradėkite klausti „Ar šis pardavėjas priimtų teisingą sprendimą, kai niekas nemato?“ Viskas, kas išdėstyta žemiau, tarnauja šiam vienam klausimui.
Ugdykite sprendimus, o ne pristatymą
Dauguma ugdymo energijos skiriama pačiam pardavimo kalbėjimui — prieštaravimų valdymui, skaidrėms, tyrimo klausimams. Naudinga, bet pristatymas sudaro gal 20 % lauko pardavėjo dienos. Likę 80 % — tai vieniems priimami sprendimai: kurią įmonę aplankyti pirmiausia, kada pasitraukti, ar tas „gal būt“ vertas antros kelionės per regioną.
Būtent šie sprendimai lemia, ar teritorija laimima, ar prarandama, ir jie beveik niekada nėra ugdomi.
Vietoj bendros savaitinės apžvalgos pabandykite štai ką:
- Paimkite vieną realų sprendimą, o ne visą savaitę. Paklauskite: „Antradienį po atšaukto susitikimo Lione turėjai laisvą 90 minučių. Paaiškink man, ką padarei ir kodėl.“ Jūs ugdote nuovoką, o ne perskaitote žurnalą.
- Pirma paprašykite jų argumentų, tada pateikite savo. Jei pardavėjas gali paaiškinti, kodėl jis pirmenybę teikė A įmonei, o ne B, jūs ugdote save taisantį protą. Jei negali — tai ir yra jūsų ugdymo taikinys, o ne rezultatas.
- Aptarkite pralaimėjimus greitai, be kaltinimų. Prarastas sandoris, aptartas po trijų savaičių, nieko nemoko. 10 minučių balso žinutės aptarimas tą pačią popietę — „kas nustebino, ką darytum kitaip“ — kaupiasi ir duoda vaisių.
Pardavėjas, kuris gali garsiai svarstyti apie kompromisus, yra tas pardavėjas, kuris priima gerus sprendimus toje automobilių aikštelėje.
Padarykite nematoma matoma — jiems, o ne jums
Štai priešinga intuicijai dalis. Geri lauko duomenys skirti ne tam, kad jūs galėtumėte stebėti pardavėjus. Jie skirti tam, kad pardavėjai matytų patys save.
Suteikite pardavėjui aiškų vaizdą apie jo paties pardavimų kanalo aprėptį, kelionės–pardavimo laiko santykį ir tai, kaip jo teritorijos potencialas atrodo palyginti su praėjusiu ketvirčiu — ir nutinka kai kas įdomaus: jie pradeda valdyti patys save. Niekas nenori sužinoti, kad praleido 14 valandų važiuodamas aptarnauti merdinčios įmonės.
Būtent čia planavimo įrankiai pateisina savo vertę. Kai tokia platforma kaip SalesFleet chaotišką teritoriją paverčia protingu maršrutu ir parodo, kurios įmonės iš tiesų vertos laiko prie vairo, pardavėjas gauna grįžtamąjį ryšį tuo momentu — o ne apžvalgoje po trijų dienų. Tokio sverto joks skydelis ant jūsų stalo neprilygsta.
Sąžiningas darbo krūvis nėra vienodas krūvis
Vienas iš tyliausiai motyvaciją žlugdančių veiksnių lauko komandose yra teritorijų nelygybė. Du pardavėjai, ta pati norma, bet vienas turi tankiai apgyvendintą miesto rajoną, o kitas pusę gyvenimo praleidžia greitkeliuose tarp ūkių ir mažų miestelių. Popieriuje jie identiški. Realybėje vienas pastatytas laimėti, o kitas — perdegti.
Vadovai retai tai audituoja, nes tai lieka nematoma, kol kas nors neišeina iš darbo.
Suskaičiuokite sąžiningai:
- Atskirkite potencialą nuo geografijos. Teritorijos sąžiningumas priklauso nuo įmonių tankumo, pajamų potencialo ir kelionės laiko. Ignoruokite bent vieną — ir neteisingai įvertinsite, kas iš tiesų perkrautas.
- Žiūrėkite į kelionės laiko–pajamų santykius, o ne tik į bendrą normą. Jei vienam pardavėjui reikia dvigubai daugiau nuvažiuoti, kad pasiektų tą patį skaičių, jo skaičius faktiškai yra didesnis.
- Perbalansuokite atvirai. Kai koreguojate teritorijas, parodykite savo argumentus. Pardavėjai daug lengviau priims sunkų rajoną, kurį supranta, nei laimingą, kurį komandos draugas tarsi gavo dovanų.
Sąžiningumas, kurį galite paaiškinti, kuria pasitikėjimą. Sąžiningumas, kurį tik numanote, gimdo pasipiktinimą.
Atsakomybė be auklės vaidmens
Atsakomybė žmonėms, kurių nematote, turi būti kuriama remiantis įsipareigojimais, o ne pasitikslinimais.
Eiga paprasta: leiskite pardavėjams patiems nusistatyti savaitinius tikslus — konkrečius ir orientuotus į rezultatą — ir tada juos vertinkite pagal jų pačių žodžius, o ne pagal jūsų priežiūrą. „Sakei, kad iki ketvirtadienio Miuncheno sutartį perduosi teisininkams. Kaip sekasi?“ yra visiškai kitoks pokalbis nei „Kiek skambučių padarei?“
Pirmasis gerbia pardavėją kaip savininką. Antrasis traktuoja jį kaip įtariamąjį.
O kai kas nors nuolat nesilaiko savo paties įsipareigojimų, jūs turite aiškų, neemocinį signalą — o ne miglotą jausmą, kad jis „nepakankamai alkanas“. Pačių nusistatyti tikslai atsakomybę iš galios kovos paverčia veidrodžiu.
Vienišo pardavėjo motyvavimas
Biuro komandos energiją gauna nemokamai — juokavimai, konkurencija, vadovo buvimas šalia. Lauko pardavėjai gauna vairą ir podkastą. Motyvaciją reikia sukonstruoti, o ne laikyti savaime suprantama.
Kas iš tiesų veikia kelyje:
- Švęskite viešai ir greitai. Uždarytas sandoris, garsiai paskelbtas komandos pokalbyje per valandą, pranoksta mėnesinį lyderių lentelės el. laišką. Pripažinimas greitai nublanksta, kai esi vienas.
- Sukurkite trumpą ritualinį kontaktą. Penkių minučių pirmadienio balso skambutis — žmogiškas, o ne būsenos ataskaita — pasklidusiai komandai duoda daugiau nei 60 minučių Zoom skambutis. Nuoseklumas pranoksta trukmę.
- Suteikite jiems tikslą, viršijantį skaičių. „Būk šio regiono šeimininkas“ motyvuoja; „pasiek 112 % normos“ — ne. Savarankiškumas yra natūralus lauko pardavėjo kuras — pasinaudokite juo.
Samdykite dėl gebėjimo valdytis, o ne vien dėl žavesio
Klasikinis lauko pardavimų samdinys — žavus sandorių uždarytojas. Bet žavesys be savivaldos tampa rizika, kai žmogus dirba už 200 km nuo biuro.
Pokalbiuose ieškokite įrodymų, kad žmogus geba valdyti savo paties sistemas:
- „Papasakok apie praėjusio ketvirčio savaitę, kai tavo planas subyrėjo. Ką padarei iki 15 val.?“
- „Kaip nusprendei, kurioms įmonėms skirti laiko, kai viskas buvo skubu?“
- „Kokia tavo paties sistema, kad sandoriai neatvėstų?“
Jūs klausote struktūros, atsakomybės ir sąžiningo savęs vertinimo. Kandidatas, kuris sako „mano vadovas laikė mane vėžėse“, praneša jums, kad jam reikia priežiūros, kurios lauke suteikti negalite. O tas, kuris apibūdina savo asmeninį ritmą — net ir netobulą — yra tas save taisantis pardavėjas, kurio ieškote.
Tikrasis darbas
Vadovauti lauko komandai reiškia ne žinoti, kur visi yra 14 valandą. Tai reiškia būti tikram, kad kai jūsų pardavėjai vieni susiduria su sprendimu — o taip nutiks dešimtis kartų per savaitę — jie priims tokį sprendimą, kokį priimtumėte jūs, arba dar geresnį.
Jei tai pavyks, jūs nustosite būti prižiūrėtoju ir tapsite daugintoju. Jūsų komanda dirbs greičiau, jūsų skydeliai taps sąžiningesni (nes niekas jais nesuktauja), ir jūs pagaliau galėsite liautis nerimavę dėl to pardavėjo automobilių aikštelėje.
Jis jau paskambino dar vieną kartą. Ir tam nereikėjo, kad jūs stebėtumėte.