Tu rezervē otrdienu, brauc divas stundas, lai satiktu pārstāvi, sēdi blakussēdeklī cauri četrām sarunām, apmaksā pusdienas, sniedz kādu atgriezenisko saiti autostāvvietā un brauc mājās. Tā trīsdesmit gadus izskatījās lauka pārdošanas koučings.
Tā ir slikta sistēma, un lielākā daļa vadītāju to slepeni zina.
Pārstāvis uzvedas pēc labākās uzvedības, jo tu vēro. Tu redzi četras sarunas no simta, ko viņi izpildīs tajā mēnesī. Un tā kā kopīgais brauciens tev izmaksā veselu dienu, tu to dari varbūt reizi ceturksnī uz vienu pārstāvi — kas nozīmē, ka tavs koučings būtībā ir momentuzņēmums, uzņemts studijas apgaismojumā.
Tagad pievieno izkliedētu komandu trīs valstīs, un kopīgais brauciens sabrūk pilnībā. Tu nevari aizbraukt pie visiem. Tāpēc jautājums nav kā man rīkot vairāk kopīgo braucienu — bet gan kā man koučēt cilvēkus, kurus reti redzu, izmantojot signālus, kas man patiešām ir?
Atbilde ir koučinga ritms. Lūk, kā to izveidot.
Koučē procesu, nevis izcilāko mirkļu apkopojumu
Kopīgais brauciens fiksējas uz redzamo mirkli: prezentāciju, iebildumu, darījuma noslēgšanu. Bet lielākā daļa darījumu tiek iegūti vai zaudēti garlaicīgajās daļās, kuras tu nekad neredzi — sekojošā saziņa, kas nenotika, divi klienti, pie kuriem pārstāvis klusi pārtrauca braukt, izpētes jautājumi, kurus viņi izlaida, jo bija aiz grafika.
Sāc izsekot vadošos procesa signālus, nevis tikai vērot rezultātus. Lauka komandai vissvarīgākie parasti ir:
- Apmeklējumu biežums pēc klientu līmeņa — vai A līmeņa klienti patiešām tiek apmeklēti ik pēc trim nedēļām, kā to paredz plāns?
- Jaunu klientu aktivitāte pret esošo klientu apkalpošanu — pārstāvis var izpildīt kvotu mēnešiem ilgi, balstoties tikai uz esošajiem klientiem, kamēr pārdošanas piltuve klusi izsīkst.
- Sekošanas ātrums — cik ilgi paiet no tikšanās līdz nākamajai reģistrētajai darbībai.
- Piezīmju kvalitāte — pārstāvis, kura CRM piezīmes ir vienrindas paraustījumi, ir pārstāvis, kas neveic reālu izpēti.
Tev tam nav vajadzīga datu zinātnes komanda. Labs lauka CRM — arī SalesFleet — jau reģistrē, kur pārstāvji ir bijuši, cik bieži un kas notika pēc tam. Būtība nav novērošana. Būtība ir tā, ka šie modeļi pastāsta tev, ko koučēt, pirms skaitlis kļūst sarkans.
Izveido nedēļas ritmu, nevis ceturkšņa notikumu
Aizstāj lielo reto iejaukšanos ar mazām biežām. Ritms, ko es izmantotu komandai no sešiem līdz desmit lauka pārstāvjiem:
Katru nedēļu: 15 minūšu asinhronā pārskatīšana
Reizi nedēļā pavadi piecpadsmit minūtes uz katru pārstāvi, aplūkojot viņu aktivitāti, nevis pārdošanas piltuvi. Tu meklē vienu modeli, kas ir sarunas vērts — nevis veido atskaiti. Nosūti īsu balss ziņu vai ziņojumu: "Pamanīju, ka mēnesi neesi bijis pie Reinzemes klientiem — vai tur viss apstājies, vai vienkārši citu lietu dēļ nav sanācis?" Konkrēti, bez dramatisma, uz nākotni vērsts.
Reizi divās nedēļās: 30 minūšu individuālā saruna, kas nav prognozes izmeklēšana
Lielākā daļa individuālo sarunu degradējas līdz "izstāsti man savus piecus labākos darījumus." Tā ir prognozēšana, nevis koučings. Rezervē vismaz pusi sarunas vienai prasmei. Izvēlies tēmu — izpēte, vairāku kontaktu izmantošana, sarunu vešana — un paliec pie tās dažas nedēļas, lai pārstāvis patiešām varētu uzlaboties, pirms pāriet uz nākamo.
Katru mēnesi: padziļināta analīze par vienu darījumu vai vienu klientu kopu
Ej šauri un dziļi. Kopā izanalizē vienu reālu, aktīvu iespēju. Ko mēs pieņēmām? Kuru neesam satikuši? Kāds ir īstais nākamais solis? Šeit tu aizstāj zaudēto kopīgā brauciena vērtību — kopīgo problēmu risināšanu — bez divu stundu brauciena.
Katru ceturksni: īstais kopīgais brauciens, izmantots apzināti
Neiznīcini klātienes koučingu pilnībā. Vienkārši pārtrauc to uzskatīt par savu galveno kanālu. Izmanto to brīžiem, kuros tas patiešām ir vislabākais: jauna darbinieka iesaistīšana, iestrēguša stratēģiska klienta atrisināšana, vai kad asinhronie signāli tev pastāsta, ka kaut kas nav kārtībā, ko tu nevari diagnosticēt no attāluma.
Padari atgriezenisko saiti novērojamu, nevis anekdotisku
Autostāvvietas atgriezeniskās saites liktenīgais trūkums ir tas, ka tas ir viedokļa jautājums. "Tu sarunās runā pārāk daudz" ir neuzvarams — pārstāvis vienkārši nepiekrīt.
Noenkuro atgriezenisko saiti pie kaut kā, ko jūs abi varat redzēt. Ierakstītas sarunas (kur likumīgi un izpausts), kopīgs darījuma laika grafiks, faktiskā apmeklējumu un sekojošo darbību secība. Kad pārstāvis var skatīties uz to pašu, uz ko skaties tu, koučings pārstāj būt personību sadursme un kļūst par kopīgu pierādījumu izpratni.
Vienkāršs paņēmiens, kas darbojas: pirms individuālās sarunas palūdz pārstāvim pašam pārskatīt vienu mijiedarbību un atnest vienu lietu, ko viņi darītu citādi. Cilvēki aizstāv atgriezenisko saiti, kas viņiem tiek pasniegta, un rīkojas pēc atgriezeniskās saites, ko viņi paši rada. Tavs uzdevums bieži ir tikai noasināt viņu pašu diagnozi.
Taisnīgums ir koučinga rīks, nevis tikai personāla jautājums
Lūk, tā neērtā daļa. Puse no tā, kas izskatās kā motivācijas vai veiktspējas problēma, patiesībā ir darba slodzes un teritorijas problēma.
Ja vienam pārstāvim ir 40 klienti, kas koncentrēti pilsētā, un citam 90, kas izkliedēti 400 kilometru garumā, viņu skaitļu salīdzināšana ir bezjēdzīga — un abi to zina. Pirmais pārstāvis izskatās kā zvaigzne. Otrs pavada divas dienas nedēļā mašīnā un sāk klusi atslēgties. Neviens koučinga apjoms neizlabos salauztu teritoriju.
Tāpēc, pirms koučē vēl spēcīgāk, veic auditu:
- Aptuveni vienāds reālais pārdošanas laiks, nevis vienāds klientu skaits. Laiks aiz stūres ir slēptais nodoklis.
- Iegūstamais potenciāls līdzsvarots starp reģioniem — nevienam nedrīkst iedot mirušu zonu un stingru kvotu.
- Caurspīdīgums. Pārstāvjiem jāspēj redzēt, kāpēc teritorijas ir sadalītas tā, kā tās ir. Uztvertā netaisnība nogalina brīvprātīgo piepūli ātrāk nekā slikts atalgojuma plāns.
Šeit maršrutu un teritoriju rīki nopelna savu vietu — brauciena laika optimizēšana un reģionu līdzsvarošana nav vēlams papildinājums, tas ir taisnīguma mehānisms, kas padara tavu atbildību ticamu.
Atbildība bez helikoptera vadības
Izkliedētas komandas rada vadības trauksmi: ja es viņus neredzu, vai viņi strādā? Nepareiza atbilde ir pieprasīt vairāk pārbaudes zvanu un ekrāna laika. Tas signalizē neuzticēšanos, un tavi labākie pārstāvji — tie ar izvēles iespējām — aizies.
Veselīgākais modelis ir skaidras gaidas plus redzami rezultāti. Vienojieties par to, kā izskatās labs darbs: biežums, aktivitātes bāzes līmenis, pārdošanas piltuves segums. Tad ļauj datiem runāt un rezervē savu uzmanību izņēmumiem.
Praktisks piemērs: tā vietā, lai lūgtu katram pārstāvim pamatot savu nedēļu, sāc sarunu tikai tad, kad signāls pārkāpj slieksni — apmeklējumi galvenajiem klientiem nokrītas zem plāna, sekošanas ātrums strauji pieaug, jaunu klientu aktivitāte apstājas. Tavi augstie veicēji tiek atstāti mierā, kas ir tieši tas, ko viņi vēlas. Tavi cīnītāji saņem palīdzību agrīni, pirms ceturksnis ir zaudēts. Visi zina, ka noteikumi tiek piemēroti vienādi.
Ko tas tev patiešām dod
Vadītāji, kas veic šo maiņu, parasti ziņo par vienu un to pašu (ilustratīvi — izmēri savu): koučings pārstāj justies kā notikums, kura plānošanu tu baidies, un kļūst par fona dūkoņu. Tu pamani problēmas otrajā nedēļā, nevis trešajā mēnesī. Un atgriezeniskā saite tiek uztverta labāk, jo tā ir bieža, konkrēta un piesaistīta kaut kam reālam, nevis reizi ceturksnī pasludināts spriedums no blakussēdekļa.
Kopīgais brauciens nekad nebija maģija. Tas vienkārši bija vienīgais rīks, kas mums bija. Tagad mums ir labāki — disciplīna ir to izmantošanā kā sistēmu, nevis izklājlapu, ko pārbaudi, kad skaitlis jau ir aizgājis greizi.
Saglabā cilvēciskos mirkļus. Iznīcini rituālu. Izveido ritmu.