Viens no jūsu komandas pārstāvjiem tikko pavadīja 47 minūtes braucot pie klienta, kurš katru ceturksni atkārtoti pasūta to pašu produktu par €300, bet izlaida €40 000 iespēju 15 minūšu attālumā, jo tā "nebija pa ceļam".
Tā nav maršruta kļūda. Tā ir prioritāšu noteikšanas kļūda, kas pārģērbta par maršruta lēmumu — un lielākā daļa teritoriju plānu to klusi izdara ik dienu.
Mēs jau desmit gadus stāstām lauka komandām, ka jāsamazina brauciena laiks. Godīgi sakot, taisnīgi: laiks aiz stūres ir vienīgais visdārgākais un vismazāk produktīvais posms ārpustelpu pārdošanā. Bet apsēstība ar īsāko attālumu ir radījusi aklo zonu. Mērķis nekad nebija mazāk kilometru. Mērķis ir vairāk ieņēmumu par katru pārdošanas stundu. Tas nav viens un tas pats.
Kāpēc īsākais maršruts ir nepareizais noklusējums
Klasiskā maršruta optimizācija risina ceļojošā tirgotāja problēmu: apmeklēt N pieturas ar mazāko attālumu. Tā uztver katru klientu kā identisku punktu kartē. Bet jūsu klienti nav identiski punkti.
Apsveriet divus pārstāvjus, viena teritorija, tās pašas astoņas stundas:
- Pārstāvis A izbrauc skaisti saspiestu loku. Minimāls brauciena laiks, desmit pieturas, jūtas produktīvi. Astoņas no šīm pieturām bija zemas vērtības uzturēšanas apmeklējumi, kas varēja būt telefona zvans.
- Pārstāvis B brauc 40 minūtes vairāk, lai apmeklētu trīs augsta potenciāla klientus tieši tajā brīdī, kad tie izvērtē piegādātājus, plus četri stabili vidējā līmeņa apmeklējumi.
Pārstāvis A uzvar efektivitātes informācijas panelī. Pārstāvis B uzvar ceturksni.
Nepatīkamā patiesība: perfekti efektīvs maršruts joprojām var būt perfekti izniekota diena. Optimizējot nepareizo pieturu secību, jūs vienkārši ātrāk nokļūstat nepareizajās vietās.
Ieņēmumu svērts maršruts, izskaidrots
Risinājums ir pārstāt vērtēt maršrutus tikai pēc attāluma un sākt tos vērtēt pēc paredzamās vērtības uz vienu stundu uz ceļa. Katra pietura saņem svaru, pirms tā vispār nonāk secības noteikšanas dzinī.
Darbotiesspējīga svēršana ņem vērā trīs lietas:
- Klienta vērtība — pašreizējie tēriņi plus reālistisks pieauguma potenciāls, nevis tikai vēsturiskie ieņēmumi.
- Laika/ritma steidzamība — cik ļoti šis apmeklējums ir nokavēts attiecībā pret klienta ideālo saskarsmes biežumu?
- Paša apmeklējuma uzvaras varbūtība — vai ir aktuāls iemesls būt telpā (līguma pagarināšana, sūdzība, paplašināšanās signāls, jauns lēmumu pieņēmējs)?
Sareiziniet tos vienā prioritātes rādītājā, tad ļaujiet optimizatoram veidot maršrutu ap augsti novērtētajām pieturām — aizpildot atstarpes ar tuvumā esošiem zemākas vērtības apmeklējumiem tikai tad, kad tie neizspiež premium klientu no dienas.
Šeit modernie rīki attaisno savu vērtību. Tādas platformas kā SalesFleet var sakārtot pieturas atbilstoši CRM vērtībai un ritma noteikumiem vienlaikus, nevis piespiest jūs izvēlēties starp gudru karti un gudru pārdošanas kanālu. Kartei jākalpo pārdošanas kanālam, nekad otrādi.
Ritms ir mainīgais, ko visi novērtē par zemu
Lūk, kļūda, ko redzu visbiežāk: komandas izveido teritorijas un maršrutus vienreiz, tad tos vada uz autopilota. Bet klienta vērtība nav statiska, un tāpat nav arī pareizais laiks ierasties.
Iestatiet ritma līmeņus un ļaujiet tiem noteikt kalendāru:
- A klienti: ik pēc 3–4 nedēļām, bez sarunām, aizsargāti laiki.
- B klienti: ik pēc 6–8 nedēļām, elastīgi ap A apmeklējumiem.
- C klienti: ceturkšņa vai reaktīvi — un godīgi sakot, daudzi pieder pie telefona/video ritma, nevis brauciena.
Maģija nav paši līmeņi. Tā ir jūsu maršruta dziņa piespiešana uztvert nokavētu A klientu kā augstākas prioritātes pieturu nekā ērti izvietotu C klientu. Pietura, kas ir divas nedēļas nokavēta pēc ideālā saskarsmes datuma, būtu jāceļ augšup sarakstā, pat ja tā pievieno kilometrus. Pietura, kas apmeklēta pagājušajā nedēļā, būtu jābloķē neatkarīgi no tā, cik tuvu tā ir.
Kad ritma steidzamība baro maršrutu, brauciena laiks pārstāj būt ienaidnieks un kļūst par budžetu, ko jūs apzināti tērējat saviem labākajiem klientiem.
Pārzīmējiet teritorijas pēc brauciena laika, nevis tikai skaita
Lielākā daļa teritoriju ir sadalītas pēc ģeogrāfiskajām līnijām kartē vai vienmērīgi sadalot klientu skaitu. Abi pieejas ignorē to, kas patiesībā apēd dienu: kā teritorija brauc.
Divām teritorijām ar vienādu klientu skaitu var būt ārkārtīgi atšķirīga slodze aiz stūres. Blīvs pilsētas rajons un plašs lauku apvidus nav vienāda darba slodze, un izlikšanās, ka tā ir, nogurdina jūsu lauku pārstāvjus un nepietiekami noslogo pilsētas pārstāvjus.
Kad nākamreiz līdzsvarojat teritorijas, novērtējiet katru pēc:
- Vidējais brauciena laiks starp tipiskām pieturām, nevis taisnas līnijas attālums.
- Ieņēmumu blīvums — darījumu potenciāls uz kvadrātkilometru vai uz vienu brauciena stundu.
- Sasniedzamā apmeklējumu kapacitāte — cik kvalitatīvu apmeklējumu fiziski ir iespējams nedēļā, ņemot vērā ģeogrāfiju.
Bieži risinājums ir pretintuitīvs: dodiet savam lauku pārstāvim mazāk, augstākas vērtības klientus un garāku ritmu, un piepildiet pilsētas pārstāvja grafiku ciešāk. Līdzsvarojiet iespēju uz vienu pārdošanas stundu, nevis klientu skaitu.
Praktisks veids, kā sākt jau šo pirmdienu
Jums nav vajadzīgs sešu mēnešu projekts. Izmēģiniet šo nākamo divu nedēļu laikā:
- Atzīmējiet katru klientu ar vērtības līmeni un ritmu. Pat rupja A/B/C sadale ir labāka par nekādu signālu. Dariet to CRM, lai tas ieplūst plānošanā.
- Auditējiet pagājušā mēneša faktiskos apmeklējumus salīdzinājumā ar vērtību. Izvelciet kilometrāžas vai GPS žurnālus un uzdodiet vienu jautājumu: kāda daļa brauciena laika aizgāja A klientiem salīdzinājumā ar C klientiem? Ja vairāk nekā trešdaļa jūsu kilometru kalpoja C līmeņa pieturām, jums ir noplūde.
- Aizsargājiet A klientu laikus vispirms. Veidojiet nedēļu, vispirms ievietojot obligāti apmeklējamos augstas vērtības vizītes, tad aizpildot ap tām. Apgrieziet ierasto secību.
- Grupējiet zemas vērtības apmeklējumus. Sagrupējiet C līmeņa pieturas vienā ģeogrāfiskā aplī mēnesī, nevis izkaisot tos pa katru maršrutu — vai pilnībā pārvērtiet tos par attālinātiem kontaktiem.
- Pārmēriet pēc ieņēmumiem uz pārdošanas stundu, nevis ietaupītajiem kilometriem. Padariet to par skaitli savā komandas sanāksmē.
Rādītāji, kas patiesībā ir svarīgi
Nomainiet iedomības rādītājus pret tādiem, kas saistīti ar rezultātiem:
- Ieņēmumi uz pārdošanas stundu (galvenais orientieris).
- Brauciena laika procentuālā daļa, kas veltīta A/B klientiem.
- Ritma ievērošana — kāda daļa A klientu tika apmeklēti pēc grafika.
- Pārdošanas laika attiecība — klātienes laiks pret laiku aiz stūres visas dienas garumā.
Brauciena laiks un degviela joprojām ir svarīgi — maršruts, kas ir par 30% īsāks, patiešām atbrīvo kapacitāti, un zemāki degvielas izdevumi tieši uzlabo peļņu. Bet uztveriet efektivitāti kā ierobežojumu, kura ietvaros optimizējat, nevis pašu mērķi. Nogrieziet kilometrus, kas jums neatnes ieņēmumus. Ar prieku tērējiet tos, kas atnes.
Domāšanas maiņa
Labākās lauka pārdošanas operācijas pārstāj jautāt "Kāds ir īsākais veids, kā apmeklēt visus?" un sāk jautāt "Kur šim pārstāvim vajadzētu būt un kad, lai virzītu visvairāk pārdošanas iespēju?"
Īsākais maršruts optimizē kārtīgu karti. Pareizais maršruts optimizē augošu skaitli. Kad jūs sverat savas pieturas pēc vērtības un ritma, pirms vispār atrisināt secību, brauciena laiks pārstāj būt izmaksa, kas jāminimizē, un kļūst par ieguldījumu, ko virzīt.
Jūsu pārstāvjiem ir tikai ierobežots stundu skaits laukā. Tērējiet tās apzināti.