Müügiesindaja Lyonis avab CRM-is müügivõimaluse ja jõuab kohustusliku väljani: "Konkurent osaleb? (vali üks)". Ta ei tea vastust. Ta valib esimese variandi. Üheksakümmend sekundit kulub ja üks vale andmepunkt jääb teie müügitorusse igaveseks.
See väli tekkis sellepärast, et 2022. aastal kaotati suur tehing konkurendile, keda keegi ette ei näinud, ja keegi ütles pärast-analüüsis lause: "me peaksime seda jälgima." Inimene, kes seda ütles, on ammu firmast lahkunud. Selle välja kohta pole kaks aastat ühtegi aruannet koostatud.
See ongi armkude. Iga tegevusprotsess kogub seda ja peaaegu kellelgi pole mehhanismi selle eemaldamiseks.
Protsess on ühesuunaline pöördmehhanism
Siin on asümmeetria, mis vaikselt hävitab tegevuslikku tõhusust: reegli lisamine on karjäärile ohutu tegu. Reegli eemaldamine ei ole.
Kui lisate kohustusliku sammu ja see osutub kasutuks, ei juhtu teiega midagi. Kui eemaldate sammu ja kuus kuud hiljem läheb midagi valesti, mäletavad kõik, kes selle eemaldas.
Seega liiguvad reeglid ainult ühes suunas. Kohustuslikud väljad, kinnitusahelad, visiidieelsed kontrollnimekirjad, "pane mind ka koopiasse", iganädalane prognoosileht, mis dubleerib armatuurlauda — igaüks neist oli oma tekkepäeval mõistlik ja kellelgi pole motivatsiooni seda kunagi uuesti läbi vaadata.
Tulemuseks on protsess, mis peegeldab teie ettevõtte varasemaid õnnetusi, mitte tänast strateegiat. Teie müügiesindajad järgivad vanade vigastuste kaarti.
Maks on tõeline ja seda saab arvutada
Armkude tundub tasuta, sest selle eest maksavad väikeste osamaksetena inimesed, keda selle loomise ajal ruumis polnud.
Tehke arvutus korra ja see enam tasuta ei tundu. Vaatame illustreerivat näidet: kohustusliku välja ausaks täitmiseks kulub 90 sekundit. Teil on 25 müügiesindajat. Igaüks loob umbes 12 müügivõimalust kuus.
90 sekundit × 25 esindajat × 12 võimalust = 4,5 tundi kuus. Viiskümmend neli tundi aastas. Rohkem kui terve müügitöönädal, kulutatud andmete loomisele, mida keegi kunagi ei päri.
Nüüd võrrelge seda sellega, mida reegel ennetab. Tehing, mis selle reegli käivitas, oli väärt näiteks 40 000 eurot — ja pole isegi selge, kas see väli oleks selle päästnud. See ongi tõeline võrdlus: pidev kindel kulu vs. juhuslik ebakindel kaotus. Enamik armkude kaotab selle võrdluse selgelt, aga keegi ei tee seda arvutust kunagi.
Tehke seda viie reegliga ja leiate ühe, mis maksab aastas rohkem kui juhtum, mille ärahoidmiseks see loodi.
Neli tunnusmärki, mis viitavad armkoele
Teil pole vaja täielikku protsessiauditit. Teil on vaja nina konkreetse lõhna jaoks.
- Keegi ei mäleta selle päritolu. Küsige kolmelt inimeselt, miks reegel eksisteerib. Kui saate kolm erinevat vastust või "on alati nii olnud", on reegel orvuks jäänud.
- See kehtib universaalselt, aga kirjutati ühe juhtumi jaoks. Allahindluse kinnitusahel, mis loodi 500 000-eurose ettevõttetehingu jaoks, blokeerib nüüd 3000-eurost pikendamist. Reeglile ei määratud kunagi ulatust — see lihtsalt lülitati sisse kõigi jaoks.
- Väljundil pole tarbijat. Väli on kohustuslik, aga sellega ei filtreerita kunagi. Visiidiaruanne esitatakse, aga seda ei loeta kunagi. Iganädalane leht koostatakse, aga seda avatakse ainult koosolekul, kus see esitletakse.
- Vastavus on teatraalne. Esindajad täidavad välja jamaga. See pole distsipliiniprobleem — see on meeskonna viis öelda teile, et reeglil pole väärtust, ainsal viisil, mis on neile turvaline.
Viimane neist on kõige olulisem. Kui näete kohustuslikus väljas prügiandmeid, on teie instinkt karmistada. Ärge seda tehke. Rakendamine on viis, kuidas armkude muutub püsivaks. Küsige selle asemel, mis läheks katki, kui väli lihtsalt kaoks.
Vaikiva tellimusest loobumise test
Aruannete, armatuurlaudade ja korduvate dokumentide jaoks on test, mis ei nõua ühtegi koosolekut: lõpetage selle tootmine ja vaadake, kes märkab.
Ärge kuulutage seda välja. Ärge küsige inimestelt, kas nad peavad seda väärtuslikuks — kõik vastavad sellele küsimusele jah, sest ei ütlemine kõlaks nagu tunnistus, et nad pole põhjalikud. Lülitage see lihtsalt vaikselt kaheks nädalaks välja ja lugege kaebusi.
Piirkonnajuht, keda kirjeldaksin kui halastamatult praktilist, tegi seda kuue korduva sisearuandega. Kaks inimest küsis ühe aruande kohta. Ülejäänud viit ei mainitud enam kunagi. See on viis artefakti, igaühel iganädalane tootmiskulu, kustutatud ilma läbirääkimiste ja poliitikata.
Sama test töötab koosolekutega. Tühistage üks, ärge planeerige seda ümber, vaadake, mis pinnale kerkib.
Ulatus ületab kustutamise
Kustutamine pole alati õige otsus ja selle pealekäimine paneb teid tunduma hoolimatuna. Enamikul armkoel on selle all peidus õigustatud risk — probleem on selles, et reeglit rakendatakse vales mõjuraadiuses.
Neli otsust, mille vahel valida:
- Säilita — see hoiab ära korduva, kalli ebaõnnestumise ja sellele vastamine on odav. Harv, aga tõeline.
- Piirit — rakendage seda ainult seal, kus risk asub. Kinnitus nõutav üle 25 000 euro, automaatne kinnitus alla selle. Täielik kontrollnimekiri esindajatele nende esimese 90 päeva jooksul, mitte veteranile, kes on juhtinud sama territooriumi üheksa aastat.
- Automatiseeri või vaikimisi määra — kui andmeid saab tuletada, tuletage need. Kui väljal on mõistlik vaikeväärtus, täitke see ette ja lubage esindajal seda muuta. Ette täidetud väli, mis on vale 20% ajast, on parem kui kohustuslik väli, mis on vale 60% ajast, ja see maksab null sekundit.
- Kustuta — pole tarbijat, pole omanikku, pole korduvust. Kustutage see.
Ulatuse piiramine on alahinnatud käik. See hoiab kaitsepiirded seal, kus need on olulised, ja vabastab tunde kõikjal mujal, ning seda on palju lihtsam heaks kiita kui täielikku eemaldamist.
Väljas töötavate meeskondade puhul kehtib sama loogika marsruudi- ja visiidireeglite kohta. Universaalne poliitika nagu "iga A-kliendi juures käiakse kord kvartalis" on armkude perioodist, mil keegi lasi olulisel kliendil vaikseks jääda. Kaasaegsed planeerimistööriistad — sealhulgas SalesFleet — saavad käivituda tegelike signaalide põhjal, näiteks aeg viimasest kontaktist, avatud müügitoru või lahkumisrisk. See on piiritletud reegel, mis teeb sama tööd murdosaga tuuleklaasiajast.
Muutke uued reeglid vaikimisi aeguvateks
Ainus püsiv lahendus on peatada pöördmehhanism selle allikas. Kaks muudatust:
Iga uus reegel saab omaniku ja ülevaatuskuupäeva. Kirjas, samas kohas kus reegel ise. Kuus kuud hiljem jõuab see tagasi selle inimeseni: uuenda või lõpeta. Kui pole uuendust, pole reeglit. Ainuüksi see ennetab enamikku kuhjumisest.
Muutke pärast-analüüsi küsimust. Kui midagi läheb valesti, on refleksiivne küsimus "milline protsess oleks selle ära hoidnud?" — mis toodab alati uue sammu. Küsige parem: "Kas see oli süsteemne rike või üksikjuhtum?" Kui see on üksikjuhtum, on õige vastus parandada konkreetne asi ja liikuda edasi. Mitte iga halb tehing ei vääri monumenti.
Ja kui te midagi eemaldate, öelge seda valjusti meeskonnakoosolekul. Esindajad jälgivad, kas eemaldamine on tõesti lubatud. Kui kustutamised toimuvad vaikselt, ei paku keegi neid enam ette.
30-minutiline versioon, juba sel reedel
Avage oma CRM-i müügivõimaluse loomisvorm. Loetlege kõik kohustuslikud väljad. Iga välja kohta vastake kahele küsimusele: kes seda tarbib ja millal ta seda viimati vaatas?
Leiate vähemalt kaks, millele ei suuda vastata. Muutke üks neist valikuliseks. Öelge meeskonnale, et tegite seda ja miks.
Seejärel pange kalendrisse korduv 30-minutiline aeg iga kvartali jaoks ja nimetage seda selleks, mis see on: armkoe eemaldamine. Mitte protsessi parendamise algatus. Mitte tõhususe programm. Lihtsalt püsikohtumine asjade kustutamiseks.
Meeskonnad, mis jäävad kiireks, pole need, kellel on parim protsess. Need on need, kellel on lühim mälu halbadest päevadest.